カテゴリトップランサーが語る、「やらない理由がない」Lancersでの受注方法

カテゴリトップランサーが語る、「やらない理由がない」Lancersでの受注方法
ランサーがクライアントへ提案営業をする「働き方バージョンUPキャンペーン」に参加した、テレアポ代行を業務とするTAKAさんに、提案営業が上手く行く秘訣を伺いました。また、「提案営業は苦手」と悩むランサーのために、提案営業代行も請け負ってくれるとのこと。「なかなか受注できない」と悩んでいるランサーは必見です。
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提案営業がスタンダードになった方が稼げるー

働く場所を選ばないTAKAさんは、家族で沖縄への移住を実現


 
Lancersでは、公募案件への提案以外に、提案営業という仕事の獲得方法があります。

提案営業による仕事の獲り方とコツについて、営業代行・テレアポを生業とするランサーのTAKAさんに聞いてみました。

TAKAさんには実験として、20件の提案営業を実施。クライアントからの返信率は35%、成約率10%=2件の仕事獲得につながっています。

メッセージを20件送るだけで、2件の新しい仕事を獲得した方法とは? 同じく提案営業の実験に参加いただいた大橋博之さん(Lancersで取材ライターとして活躍中)が、提案営業のプロであるTAKAさんにインタビュー。

提案営業とは:クライアントの公開情報やマイページの「足あと」を辿って、「お困りごとはなんでしょうか」「貴社の事業、過去の依頼を拝見して、私にこのような仕事をお任せいただけませんか」と、仕事発注の打診をする方法です。いわゆる営業行為ではあるのですが、古いイメージとは異なります。Lancersでの営業は、電話をかけたり相手の会社へ訪問するわけではありません。メッセージ機能を使って連絡するので、自宅でもカフェでも好きな場所から、営業時間などを気にせず好きな時間に、仕事獲得の種まきができるのです。

夢の「好きなところで働く」を実現

──今日はよろしくお願いします。まず最初に、TAKAさんのお仕事の内容を簡単に教えてください。

営業リソースが不足している企業様に対し、テレアポの代行を行っています。営業代行・テレアポ代行歴は12年です。

今はフリーランスですが、以前は営業代行会社に勤務し、テレアポはもちろん、プレイングマネージャー、コールセンター管理、営業コンサル、セミナーなどの実務から管理まで対応してきました。

また、今のメインはテレアポですが、クライアント様から「弊社の営業部員を鍛えて欲しい」と依頼されて、コンサルティングをすることもあります。

──TAKAさんの自己紹介を見て驚いたのですが、不動産系から飲食系。さらにインスタグラムまでと対応できるエリアが広いですね。

BtoBに限定していますが、基本、商材資料を頂ければ、どのような業種にも対応できます。

──商材資料がキモなんですね。

商材資料には通常、クライアント様のやりたいことが記載されているので、それが「僕自身がやりたいことだ」という気持ちになって説明して営業します。言ってみれば、僕が面白いと思う映画を人に勧めているのと同じような感覚です。

成果が出ているのはWebサービス系です。また、依頼が多くなってきたのは工業系。今までテレアポをしてこなかった企業からの問い合わせが増えています。

技術を持っている企業は新規営業をしなくとも、仕事はあったのですが、新型コロナウイルスの影響で、取引先が縮小され、慌ててテレアポを始めたという状態です。

営業戦略設計まで作って「こうやって攻めて行きましょう」と提案する営業コンサルは少ないので、そのニーズが増大しています。

──お住まいは大阪なんですね。

電話を使っての仕事なので、クライアント様は大阪に限りませんし、営業する相手も場所を限定しません。僕自身、どこにいてもできます。今は大阪ですが、明日から沖縄の那覇市に移住するんですよ。

──えっ、明日から沖縄なんですか!

僕の夢は、「好きなところで働く」だったんです。それで家族3人で沖縄に移住することにしました。

正直、そうした仕事のスタイルが確立できたのは、ランサーズさんで仕事ができるからです。Webツールを使えば海外でも仕事ができなくはないかなと思っています。

仕事が取れる人の条件は即レス

沖縄へ引っ越す前日にリモート取材を受けるTAKAさん


 
──そのランサーズ歴なんですが、登録日は2014年3月14日。もう7年くらいの利用ですね。

前職の営業代行会社にいたとき、クライアントとして2014年に登録しました。でも僕が受注側として本格的に使うようになったのは2019年8月からなので、まだ2年も経っていないです。

──それで、ランサーズの営業・セールス・テレマーケティング部門で1位。2020年の営業企画部門で2位というのは凄いですね。

今だけです(笑)。

──ランサーズはどのように使っているのですか? 毎日チェックするとか、2日おきくらいにチェックするとか?

僕はランサーズでしか仕事を取っていません。なので、常にランサーズを見れる状態にしています。

パソコンが2台。それぞれにサブモニターを付けているのでモニターは4つあります。レスポンスのスピード、作業スピードを上げるために設備投資をしました。

──営業時間は?

基本的には10時から17時まで。遅くても18時までです。toBのテレアポなので、企業の営業時間でしか仕事はできません。

ただしランサーズでクライアント様へメッセージでの提案営業は、時間に関係なくやっています。

──ランサーズのクライアントって、夜中にメッセージが来ることがあるじゃないですか。

即レスします。パソコンを離れるときはスマホでチェックしていますし、外出するときは小さなノートパソコンを持ち歩いて返信しています。

アクロヨガとアニマルフローの講師もやっているので、レッスンの時間は返せませんが、遅くても24時間以内の返信は心がけています。仕事が取れる人の条件って、即レスだと思っています。そこがけっこう重要です。

写真左・アクロヨガ:ヨガ・アクロバット・タイマッサージの3要素を組み合わせた2人以上でおこなうヨガ/写真右・アニマルフロー:動物の動きを応用し100%自重を使って全身を鍛えるトレーニング(沖縄にてTAKAさん実演)

──ランサーズではどのように仕事を取っているのですか?

最初の頃は、「営業・セールス・テレマーケティングの仕事・依頼」カテゴリの案件に提案をしていましたが、今はクライアント様への提案営業の方がやりやすいので、その方法でしかやっていません。

──具体的には?

「足あと」が1日に3件くらいあるのですが、足あとが付いたら、そのクライアント様に速攻でアプローチしています。

その「足あと」でのアプローチに対しての返信率は50%です。なので、僕のプロフィールを見に来る人は見込み客。Webサイトの問い合わせフォームから連絡がきたのと同じくらい確度の高い反響だと考えています。

足あとを増やすためには、ランキングを上げて行かなければならないので、そのための提案はどんどんやって、実績が付いて足あとが増えたら提案営業に切り替える。

だからまずは足あとを増やす努力をした方が良いと思います。

──アプローチはどのようにするのですか?

最初の頃は、自己紹介や実績例、料金を書いた長い定型文を送っていたのですが、それでは読まれないことが分かったので、解りやすいパンフレットを制作し、簡単な文章に添付して送信するようにしています。

パンフレットはランサーズで、PowerPointの上手い人に依頼して作りました。コストは掛かりましたが、それも投資だと考えてのことです。

提案営業からの受注率10%を達成したTAKAさんの提案資料


 

──パンフレットの内容で、力を入れたのはどういうところでしょうか?

「こんな悩みはありませんか?」のところです。自社の営業によるテレアポの悩みや、営業代行会社の利用に不安がある場合は、僕に任せてくださいとアピールしています。

ランサーズのアカウントを運用しているクライアント様は決裁者じゃなくて、担当の場合が多いんです。担当はこのパンフレットを決裁者に見せるだろうと想定しています。

つまり、パンフレットを見ただけの決済者に「お試しでやってみよう」と感じてもらうことが目的です。なので、依頼時にご用意頂きたいものとか全部、盛り込んでいます。

──パンフレットを送るときの簡単な文章は、内容は変えないのですか?

足あとのクライアント様には変えませんが、クライアント様のプロフィールを見て、アプローチするときは、クライアント様にマッチしそうな文章をちょこっと入れて送信する、ということをしていました。

完全に同じ内容、定型文のままなのは反応が少ないです。定型文だということがわかっちゃうんで。やっぱりそこは少しでも変えた方がいいです。

足あとに関しては僕に興味がある人なので、パンフレットは読んでくれるだろうという目論見はありました。

それに、足あとに対してはレスポンスの速さが重要。文章を作るより、パンフレットを見てもらう方を優先させました。

──反応があった場合はどうするのですか?

僕はメッセージのやり取りはしないで、速攻でWebミーティングのセッティングをお願いします。メッセージより話した方が早いので。

ミーティングで「こういうことができます」と言うと「じゃ、やりましょう」となります。ランサーズには「ビデオ通話機能」もありますし。

でも、文章が得意で、そっちの方が説得力の高いアプローチができるのなら、その方がいいと思います。僕は喋った方が早いだけのことなので。

それに、クライアント様の中にはWebミーティングで時間を取られるのは嫌だという人もいます。文章で攻められる人は、文章で攻めれば、取れるクライアント様の層も変わってくるんじゃないでしょうか。

費用対効果が良いものをやらない方がおかしい

──ランサー向けの「働き方バージョンUPキャンペーン」クライアントへ提案営業に参加されたわけですが、結果はどうでしたか?

20件の提案営業をして返信率は35%、2件受注したので成約率は10%です。僕がテレアポをするときは、一番低くて1%(100件に対して1件)。高いと20%(100件に対して20件)です。なので、10%の成約率は悪くはありません。

──20件の提案営業に対して2件受注を「失敗」と考えるランサーもいるかもしれません。

件数で失敗、成功を考えより、それによっていくらの利益になるかを考えた方が良いのではないでしょうか。

2件のうち1件は1年間やって欲しいという依頼です。例えば1件の受注額が100万円になったら、ぜんぜんいいじゃないですか。

必要なのは自分の時間だけですよね。こんな費用対効果が良いものをやらない方がおかしいんじゃないかと僕は思います。

──僕もトライしてみたのですが、想像以上に、いや、想像はしていたんですが、レスポンスがなくて、それで心が折れてしまいました(笑)。

レスポンスがないのなんて当たり前です。チラシなんて1万枚配って、3件くらいしか反応がないこともあります。それに比べたら、ランサーズの提案営業はお金もかからないし楽だと思います。

レスがないからといって、心が折れることもないですね。「難しい案件だったな」「攻略しがいがあったな」と思うだけです。

攻略するために僕は、A/Bテストをします。営業を科学的に考えるスタンスで、根性論では考えません。

※A/Bテストとは仮説検定を行う手法。2つの施策同士を比較検討することをいう。

それよりやったことを分析する。しかもそれを楽しむ。そうすればノウハウが溜まって行きます。

ノウハウが作れれば売れるし、それが仕事につながります。「失敗」も僕にとっては「価値」になります。

──ランサーが提案営業をやらない理由に、営業が面倒、怖い、怒られそうというイメージがあると思うのですが、どう思われますか?

面倒なのは面倒です(笑)。

でも、営業やって怒られることって、初期の段階ではほぼありません。もちろん、営業行為が嫌いな人はいらっしゃいます。例えば僕がテレアポして「かけてくるな!」と怒鳴られることは普通です。

でもその人は営業されることが嫌いなだけで、僕のことが嫌いなわけでありません。なのでダメージは受けないです。

キャンペーン期間の実験が終わったいまでも、提案営業は続けていきます。というより、僕は提案営業がランサーズでのスタンダードになった方が良いんじゃないかと思ってるんです。

その方が自分の単価も上がるし、今なら競合も少ない。提案営業で収入を上げた方がいいと思いますよ。

続けていたら、僕なりの必勝法みたいなのはみえてきて。例えば、「レスポンスは誰よりも早く」「なるべく早い段階でWebミーティングに持って行く」「必要な投資は惜しまない」に尽きると思います。

フリーランスと一緒に仕事がしたい

──今後、伸ばして行きたい業界はありますか?

環境に優しい企業様を担当したいですね。エコ系、サスティナブル系とか。あと、田舎に集まって何かやりましょう、的なコミュニティを作る企業様の仕事もやりたいです。

社会貢献じゃないけど、世の中が変わるような企業様の手助けができたら面白いと思います。それと、フリーランスの方と一緒に仕事がしたいですね。

技術者で営業は苦手というプログラマーと組んだり。そんな依頼も増えています。

──フリーランスもありなんですか?

実は今、翻訳家の方とチームを組んで、営業を担当しています。ゆくゆくはあらゆる業種の人の仕事を取りたいと思っているので。

僕がクライアント様にメッセージで提案営業して、Webミーティングに持って行って、契約を取って渡す、みたいな形ですね。

テレアポの仕事は10時から18時くらいまで入っていますが、それ以外の時間なら空いていますからね。

──アプローチする営業先のリストはどうするんですか?

リストを用意して頂く必要ありません。「ランサーズ」がリストです。ランサーズさんが集めてくれるリストを活用しない手はありません。

──それはかなり心が動いているんですけど(笑)。

翻訳家の方とチームを組んでみて、営業で悩んでいる人はいっぱいいるとわかりました。つまり仕事を受注したいと思っているフリーランスを含めて、「お客さんがいっぱいいるな」と思いました。

クライアント様からの支払金額の何%かを僕が頂く、という感じにすれば、フリーランスもクライアントも、僕自身も損はないんじゃないですかね。単価が安かったらボランティアになってしまうかもしれませんが、僕がデカい案件を取ってくればいいだけの話です。

──私の分も営業をぜひ、お願いします!
 

Lancers 営業・テレマーケティング部門でナンバーワンの実力者TAKAさんは、フリーランスの営業代行も受付中。同じフリーランスが得意分野をシェアし合うことで、もっと稼げる・働きやすい世界をつくりたいとのこと。TAKAさんのプロフィールはこちらからご確認いただけます!
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