営業リストの作成方法を解説！新規開拓の営業先の作り方・おすすめのツールとは？

新規開拓を行う際に役立つのは、営業活動の要となる営業リストです。しかし受注の見込みが低い営業リストを使っていると、いつまでたっても売上につながらない…そのような悪循環に陥ってしまいます。

営業活動を効率化するためにも、効果的な営業リストの作り方を知りたい人も多いのではないでしょうか？そこで本記事では、新規開拓のアポリストの作り方やおすすめの営業リスト作成ツール5選をご紹介します。

営業担当者向けにターゲットリスト作成のコツから管理方法まで解説するので、営業成績をアップする方法を知りたい人は、ぜひ参考にしてください。

成果に直結する営業のターゲットリストとは

ターゲットリストとは、今後営業を展開したい見込み客や取引したい企業など、顧客情報をまとめた営業リストのことです。

テレアポや新規開拓に携わった経験のある人なら、馴染みがあるでしょう。自社サービスの需要が高いと思われる企業を、精度高くリストアップする作業が必要となります。

テレアポや新規開拓などの営業活動において成果に直結するターゲットリストとは、次の4つの要素を含んだ営業リストのことです。

1. 住所や電話番号、担当者名などの情報が最新の状態に更新されている
2. 自社ターゲット層と一致した企業情報が多く収録されている
3. データの重複がないよう丁寧に作成されている
4. 相手先企業の経営状態、営業の確度やアプローチの履歴が残されている

では次に、上述のように効果的なリストの作り方について見ていきましょう。

新規開拓や訪問営業に！アポリストの作り方5つのポイント

新規開拓や訪問営業においてアポイント獲得で疲弊しているなら、営業活動の非効率を今すぐ改善することが大切です。

そこで、ここでは「無作為の情報が抽出されたリスト」ではなく「売上につながる営業リスト」の作り方5つのポイントを、次のとおりご紹介します。

1. インターネットでリサーチする
2. 名刺情報から休眠顧客を掘り起こす
3. イベントや展示会に出店する
4. ツールを通じてリストを購入する
5. 新規開拓の作業効率を上げるなら、アウトソーシングがおすすめ

では、それぞれについて見ていきましょう。

1. インターネットでリサーチする

インターネットを使った情報検索は、作業時間はかかりますが営業リスト作成に必要な企業情報を無料で取得できる方法です。目的に応じて検索の方法は、次のとおりさまざまあります。

• 業界の関連企業を効率よくリスト化できる業界団体のサイトを利用する
• 最新情報を見つけたいなら企業のTwitterやInstagram、Facebookを活用する
• 自社のターゲット層と思われる各企業のWebサイトをまわり、企業情報を抽出する
• 転職求人サイトから、求人広告を出稿している企業の情報を得る
• テレアポ用リストなら「iタウンページ」などのWeb電話帳から抽出する

2. 名刺情報から休眠顧客を掘り起こす

営業リストを外部から調達する前に、自社データベースに活用できる企業情報がないかどうか見直すのも1つの方法です。

また社内に休眠顧客の名刺データが、どこかに埋もれていないかチェックしてみましょう。

B2B領域で休眠顧客とは、かつて商談や取引などの接点があったものの、現状では放置された見込み顧客を意味します。

かつて接点があったということは自社と親和性が高いということですので、営業リストに含めるのがおすすめです。

3. イベントや展示会に出店する

イベントや展示会への参加は、受注確度の高い見込み客を見極めやすい方法といえるでしょう。多くの名刺を入手できるだけでなく、他社の動向も把握できます。

展示ブースを出店することで、自社のサービスや製品に興味を持つ人と直接コミュニケーションをとれるのがポイントです。

会場で資料などを配っておけば、後日、相手から問い合わせが入る可能性もあります。

イベントや展示会が終わったら、営業リストをできるだけ早く作成することが大事です。営業部門と迅速に共有し、来場者の記憶が薄れる前にフォローするとよいでしょう。

また長期的な施策になりますが、運営するオウンドメディアの資料請求や問い合わせから、営業リストを作成するのも1つの方法です。

4. ツールを通じてリストを購入する

営業リスト作成に特化したツールも、数多く登場しています。ツールごとに収集できる項目、リスト単価や使用感が異なるので、ツールを選ぶ際には予算内でどれだけ条件を絞り込めるかを確認しておきましょう。

無料トライアルを利用できるツールは、事前に使い勝手が確認できるのでおすすめです。

5. 新規開拓の作業効率を上げるなら、フリーランスの活用がおすすめ

さらに作業効率を高めたいという場合、営業リスト作成を依頼するという方法もあります。営業リスト作成は、こちらが指定した条件で新たにリストを作ってもらうという方法です。

外注するので自分の手を止める必要がなく、今後の計画に合わせて事前に発注しておけばスムーズに営業に移れます。

営業リストの作成は、自社で作成するほかにもフリーランスに依頼することも可能です。

フリーランスに依頼する場合は全国のプロと直接相談ができるので、中間業者をはさみません。そのため、コストパフォーマンスの高い方法だといえます。

またフリーランスなら柔軟かつ、手が空いていればスピーディな対応も可能です。

営業リストに含めるべき項目

ここでは、企業間取引を想定した営業リストに含めるべき項目についてご紹介します。

営業リストの購入・作成おすすめツール5選

ここでは、営業リストの購入や作成におすすめのツール5選を次のとおりご紹介します。

• 低単価で購入できる「ソーシャル企業情報」
• リスト作成からアプローチまで自動化できる「APOLLO SALES」
• 競合や市場を把握できる「SPEEDA」
• 無料DL可！精度の高いリストを抽出・作成できる「Musubu」
• 与信管理を強化したいなら日経テレコン

では、それぞれのツールについて見ていきましょう。

低価格で購入できる「Hirameki 7 営業リスト検索」

Hirameki 7の営業リスト検索は、「業種」×「エリア」×「事業規模（資本金/従業員数）」などの条件絞り込みによって、営業リストを簡単かつ安価に作成できるツールです。
初期費用なし、契約月数の縛りなしで、月額7,700円（税込）を支払えば119万件以上のデータからリストを検索・ダウンロードできます。
アカウントは即日発行、リスト抽出までにかかる時間は最短「3分」です。UIがわかりやすいので、時間をかけずに処理を行えるでしょう。
１日あたりの検索回数は100回、ダウンロード件数は１回の検索あたり1,000件まで可能です。
リストは年間6回更新されているほか、年2回にわたり電話番号の疎通確認を行っているので質の高い営業リストを作成できます。

リスト作成からアプローチまで自動化できる「APOLLO SALES」

手間をかけずにアポイントを取れるツールをお探しなら、「APOLLO SALES」がおすすめです。条件絞り込みによって営業リストを作成した後に、自動でメール送信・フォーム投稿まで可能にしてくれます。

APOLLO SALESで自動送信されたメールに対して、開封した企業名が分かるのがポイントです。アプローチ結果をスコア化できるので、テレアポと併用すれば効率的なセールス活動を行えます。

専任担当者をアサインしてもらえるので、きめ細やかなサポートを受けたい方にもぴったりなツールです。操作方法はもちろん、アポイント取得がしやすくなる営業メール文面の提案などの支援を受けられます。

競合や市場を把握できる「SPEEDA」

「SPEEDA」は、国内企業のターゲットリスト作成もできる、収録コンテンツの豊富さが特徴の経済情報プラットフォームです。

SPEEDAは、「経営企画」「新規事業開発」「研究開発・知財」などの事業領域にも活用できます。

営業活動においては、国内企業の条件を絞り込み、簡単に営業リストを作成できるのがポイントです。

「人材需要が高い企業」「一人当たりの利益が高い企業」などの「シナリオ」が、あらかじめ検索条件として設定されており、ワンクリックで希望する営業リストを作成できます。

無料DL可！精度の高いリストを抽出・作成できる「Musubu」

情報を入手しづらい未上場企業を中心に、高度な検索・抽出ができる営業リスト作成ツールは「Musubu」です。

売上や業界など25以上の検索軸で絞り込めるので、見込みの高い企業だけをリスト化できます。

また作成した営業リストからメール配信が可能な点もポイントです。配信後の開封状況などから傾向分析や、成約状況・案件情報から高度な分析ができるので、新しい見込み客を獲得しやすくなります。

なお国税庁が公開している法人登記の情報をもとに企業情報が掲載されているので、未登記の個人経営企業などは現時点では対象外です。学校法人や宗教法人なども掲載されていないので留意してください。

与信管理を強化したいなら日経テレコン

日本経済新聞社が提供する、日本最大級の会員制ビジネスデータベースサービスが「日経テレコン」です。

過去40年間の新聞や雑誌記事から、国内外の企業データベースなどの幅広いビジネス情報が収録されています。上場企業の70％で導入されていることからも、信頼性が高いツールといえるでしょう。

ターゲットリスト作成機能が搭載されており、クレディセイフが提供する国内約151万社の企業情報をもとに営業リストを作成できます。

クレディセイフは信用格付けを行う信用調査の世界大手なので、同社の企業スコアをベースに企業を絞り込むことも可能です。

取引企業のリスク調査を進めたいなら、日経テレコンが提供する与信管理が役立つでしょう。

営業リストを作成・管理する際にありがちな課題

ここでは、営業リストを作成・管理する際にありがちな課題をご紹介します。

課題を解決できた営業リストは、営業活動の現場で売上や成約率アップに貢献できるでしょう。

では解決すべき課題について、見ていきましょう。

情報の共有・更新が滞っており営業リストの精度が低い

営業リストで管理する情報は、常に最新であることが大事です。情報の共有や更新が滞っていると、営業担当者はアポイント獲得に手間取り、時間ばかりが過ぎてしまいます。

電話番号や担当者の変更が判明したら、営業担当者がリアルタイムで更新するくらいに社内で意識づけをするようにしましょう。

商談などのアクションをしたら、ステータスを変更したり特記事項に記載したりすることで、営業活動を効率化できます。

情報の重複が多く相手方に迷惑をかける

営業リストに記載された見込み顧客の情報が重複していると、非効率なだけでなく相手方にも迷惑をかけるので注意が必要です。

複数の営業担当者が同じ企業に何度もアプローチすると、相手方の心象を悪くしてしまいます。営業リスト作成時には、情報の重複に特に気をつけましょう。

作業工程が多く管理面の負荷が高い

「管理項目が多すぎる」「管理システムが使いづらい」「紙媒体なので印刷やファイリングの手間がかかる」など、作業工程が多いと管理面の負荷が高まります。

先述した更新作業の滞りにもつながるため、管理しやすい環境づくりも必要です。営業リスト作成のメリットを最大限に活かせるように、管理しやすくしましょう。

営業リストの管理方法

ここでは、営業リストの管理方法について見ていきましょう。

エクセルで管理する

コストのかからない営業リストの管理方法といえば、関数や必要な機能が搭載されているエクセルを使った管理方法です。

エクセルはすでに導入されていることも多く、すぐに営業リスト作成を始められる点がメリットといえます。

ただし管理するデータ量が増えると、動作が重たくなるので小規模な営業リスト向けです。また大人数が関わると、情報共有業務に負担を感じる場合もあるでしょう。

CRM・SFAなどの顧客管理システムで管理する

CRM（顧客管理）やSFA（営業支援）などのシステムを使えば、営業リストの管理を効率的に行えます。

CRMなら、成約後のフォローも簡単です。SFAなら、商談にかかるノウハウや知識の共有もできるのがポイントです。

ただしシステム導入にあたってはコストがかかるほか、業務フローを新たに構築する必要があることも知っておきましょう。

まとめ：工程を削減したいならパッケージ購入がおすすめ

営業対象となる業種や分野で細かく絞り込むことで、新規開拓の営業効率は向上します。新規開拓のために企業リストを用意するなら、その点に注意しておきましょう。

フリーランスに企業リストの作成を依頼する場合は、ランサーズがおすすめです。

「営業リストに強い」プロのフリーランスが数多く登録しており、作成から問い合わせフォーム送信まで一括で代行するパッケージなども出品されています。

効率よく営業リストを作成したい方は、パッケージを探してみてはいかがでしょう。

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