「ビジネスシーンで役立つ数字力の向上」をテーマとした「ビジネス数学研修」の企画、運営を行っている、オルデナール・コンサルティング合同会社。研修事業の他に、コンサルティングやe-learningコンテンツの提供、検定事業などを展開しています。同社は新規顧客を商談へと繋げる「アポイントメント業務」において、ランサーズを利用いただいています。なぜランサーズを活用することにしたのか、活用後の効果など、代表の長谷川正恒さんにお話を伺いました。
目次
Lancers活用前に抱えていた課題
事業拡大に向けて、営業ができる人材を探していた
「ビジネス数学研修」の認知を広げ、より多くのビジネスパーソンが仕事で効果的に数字を活用することができるためにビジネス数学研修事業の拡大を検討。しかし社員が少数のため、新規顧客の開拓を担当できる人材が不足しており、商談まで繋げられる営業パーソンを探していた。
Lancersでこう解決！
230件のリストから最大で約10％のアポ取りに成功。新規の商談でスケジュールが埋まった
リストに沿って架電してもらい、最大で10％のアポ獲得という高い成果を生み出してくれた。商談の予定が1日中入るようになり、新規顧客の開拓に成功した。
数字は難しくない。「ビジネス数学」の考え方を拡大する事業を展開
――事業内容を教えてください。
BtoB向けの教育研修事業を展開している会社です。「ビジネスシーンで役立つ数字力の向上」をテーマとした「ビジネス数学研修」の企画、運営を行っており、私だけで年間160回以上研修やセミナーの場に登壇しています。研修事業の他には、コンサルティングやe-learningコンテンツの提供、検定事業なども展開しています。
「ビジネス数学」とは、専門職以外のビジネスパーソンを対象に、仕事で役立つ数字力の向上を支援するものです。現代ではデジタル人材の育成やデータ分析力の強化など、数字に対して高度な知識を身に付けなければいけないと認識しがちです。
しかし、実は「数字が苦手」だと感じているビジネスパーソンは大勢います。数字が苦手な方に対して難しい教育研修を行っても、ますます数字が苦手になるだけです。まずは苦手意識を克服し、仕事で数字を上手く使える人材を増やすことが、会社の生産性や組織力を高めることに繋がります。
弊社の教育研修は、データや数字の使い方を学び、効率よく仕事ができるようになる内容となっています。
――数字が苦手な人に対して、どのように苦手意識を和らげていくのでしょうか。
まずは「数字は簡単です」と、丁寧にお伝えをします。そもそも数字が苦手な方に「なぜ数字が苦手なのですか？」と伺うと、「文系だからです」と回答するケースが多いです。しかし、ビジネスシーンでは高度な数学は必要なく、四則演算ができたら十分なのです。
多くの方は「数字」と聞くと難しい公式を思い浮かべてしまい、無意識に「苦手」と感じています。まずは「算数ができたら問題ないですよ」と、固定観念をほぐすところからスタートしていますね。
――研修のこだわりについて教えてください。
こだわりは、レベルに合わせた演習を数多く用意していることです。弊社が提供している研修コンテンツの一つに「数的センス向上トレーニング」があります。入門編からスタートし、徐々に基礎編、応用編、実践編とレベルを上げていきます。
1日や半日の研修の中で、毎回7〜8つの演習を受講生には行ってもらいます。数字に関する研修は言葉が難しいものもありますので、講義だけですと飽きてしまいやすいからです。手を動かし、グループワークを通じて受講生同士で話をすることで、飽きずに研修が進むよう工夫をしています。
事業拡大を目指して、新規開拓の「営業」ができる人材を探していた
――ランサーズを利用しようと思った経緯を教えてください。
今後事業の拡大をしたく、新規顧客を増やすための「営業」ができる人材を探していました。「ビジネス数学」の世界はまだまだ認知が足りないからこそ、顧客を増やし広めなければなりません。
しかし、人手が足りない。足りない人材は外部から協力をお願いしていましたが、新規開拓をするには多くの商談の設定が必要となるため、新しく営業ができる人材がほしいと思っていました。
また、もともと2019年3月までは、パートナーである公益財団法人 日本数学検定協会が教育研修事業を行っていましたが、同年4月に事業譲渡のスキームで弊社が譲り受けた結果お客様とのやりとりと営業活動が増加。それに伴い人材の確保を検討していたこともきっかけです。
ランサーズの名前やサービス内容は以前から知っていたため、最初は他のクラウドソーシングや営業代行会社と比較しながら、発注先を検討していました。そのなかでもランサーズはUIが良く、同時に優秀なフリーランスであるtakaさんと出会えたことがきっかけで、現在ではランサーズを中心に利用しています。
――大勢いるランサーの中でも、なぜtakaさんに依頼しようと思ったのでしょうか？
何よりもアポ取りが非常に上手く、結果を残してくれる点が一番の決め手となりました。
弊社は大手企業のようなルールやマニュアルが細かく決まっているわけではありません。もちろん最初の頃はトークスクリプトを書いてお渡しをしていましたが、毎回となると作成に時間がかかってしまいます。しかし、takaさんの場合は「この部分は顧客に響くと思います」とだけ伝えると、後はご自身で内容を考えてアポを取ってくれるのです。
ある程度の不確定要素があったとしても、こちら側の都合を汲み取って行動してくれるため、業務がスムーズに進行しました。波長が合いやすい人柄であったこともきっかけの一つですが、大枠の話し合いの中で筋を掴んでくれる、“話が早い”ところが非常に助かりました。
最大10％という高いアポ獲得率。商談でスケジュールが埋まる結果に
――依頼している業務内容について教えてください。
2019年から業務をお願いし、最初はスポットで依頼していました。現在は継続して発注をさせていただいていますが、業務内容は最初の頃と変わらず「アポ取り」をお願いしています。
商談を獲得するため、弊社が毎月作成する顧客リスト約300件に沿って、架電を入れてもらっています。月によって件数は変動しますが、先月は230件に対して商談のアポを24件獲得。約10％も獲得できる人はそういないため、営業の上手さを実感しています。
ちなみにお渡ししているリストは、弊社のホームページを見ていただいた方や、イベントなどで名刺交換させていただいた方が主な対象です。顧客と全く接点がないわけではありませんが、それでも10％の確率でアポを取るのは厳しいため、非常に助かっています。
――ランサーズを利用して、どのような効果を得られていますか？
新規の商談件数が急増しました。私一人で行っているときは、新規のアポはなかなか取れなかったからこそ、事業拡大に繋がるような、新しいお客様との出会いを作ってくださったことに感謝しています。
またこれは嬉しい悲鳴ですが、想像以上にスケジュールが埋まったのは驚いています。私のスケジュールはtakaさんに共有をしていて、空いている時間に商談のアポを入れてもらっています。
もともと1時間の枠で商談を入れていて、次のスケジュールまでは30分空けるようにしていました。しかし、最近は短いアポを希望するお客様もいらっしゃるため、隙間時間にも予定を入れてくれています。その結果、スケジュールがパンパンになったことは想定外でした（笑）。
――takaさんの凄さと、アポ取りで大切なことについて教えてください。
スキルやテクニックはもちろんですが、「度胸」かもしれません。通常は担当するサービスについて聞かれた場合、きちんと答えられるようにセールストークを考えると思います。しかし、takaさんは難しく考えずに「とりあえず商談を設定しましょう！」と、積極的に進めていけるタイプなのです。
フリーランスの方は弊社の仕事だけを担当しているわけではありません。さまざまな企業のサービス内容を網羅しないといけないからこそ、自分の役割は「ここまで」と線引きができているのだと思います。ある意味、スパッと割り切って行動ができる「度胸」を兼ね備えていることが、アポ取りには大切なのではないでしょうか。
＜営業コンサル・テレアポ代行のプロフェッショナル takaさんのプロフィールはこちら＞
https://www.lancers.jp/profile/vuntax
「まずは一度使ってみて」ランサーズを大企業、中小企業に勧める理由
――アウトソーシングする際に気をつけていることがあれば教えてください。
takaさんの場合はすでにお付き合いが長いため、細かく説明しなくても良いところがあるのですが、基本は「目的と行ってほしい業務内容をしっかりと伝えること」を意識しています。
目的とこちら側が期待している成果を伝えなければ、結果がズレてしまう可能性があるからです。社内ですとズレは解消しやすいですが、外部では頻繁にコミュニケーションが取れないことも多いです。最初に丁寧に伝えることは、非常に気をつけていますね。
――ランサーズの導入を検討している企業に対してメッセージをお願いします。
大手企業、中小企業問わず、まずは使ってみてほしいです。
例えば大手企業の場合ですと、制約が多く内的思考で「外部には委託できない」と考えているケースが多いです。組織の中で奮闘している営業部隊もありますが、ランサーズのように月の業務内容によって仕事をアウトソースできると、生産性が上がり、営業成績も変化すると思います。
中小企業の場合は、採用に苦戦することもありリソースやスキルが不足することが多いです。必要なときにスキルを持った人材を確保できると、業務を円滑に進めてくれると思います。仮にフリーランスがうまく活かせられない場合は、おそらく業務内容や目的がきちんと伝えられていない可能性があります。マニュアルの作成や、依頼の流れがクリアになるように話し合ってみるといいかもしれません。
――ありがとうございます。最後に今後の展望を教えてください。
「ビジネス数学」の世界観を広げていきたいです。そのためには第二、第三のtakaさんのような人材の確保が必要となります。しかし、現時点では商談が増えたとしても、商談ができる人材が不足しています。商談まで行える人材を探し、仕組み化するのが弊社の課題でもあります。
今後事業をより大きく展開していくためにも、ランサーさんを上手く使いながら、プロフェッショナルなチームを作っていきたいです。結果的に弊社の事業の拡大とともに、外部の方々にも事業のファンになってもらえたら嬉しいです。
取材・文：田中青紗
https://www.lancers.jp/profile/sayakatanaka
テレビ番組制作会社の勤務を経てフリーライターに。インタビュー記事、エッセイ、コラムなどの執筆をしています。
