ガソリンスタンド店頭での中古車販売セールストークマニュアルの作成 [ マニュアル作成 の仕事 ]

依頼詳細

依頼概要

中古車業界の不透明さを顧客に理解していだいた上で弊社の強みをアピールできるセールストークを作成してください。

■依頼概要
ガソリンスタンド店頭での中古車販売に際してセールストークマニュアルの作成

■弊社での売り（強み）について
①　弊社の中古車は無在庫販売です。調達は業者専門のオークション会場から行います。参照http://www.ussnet.co.jp/auction/index.html
全国の主要なオークション会場の会員になっています。流通量は毎週１０万台程度ありますので欲しい車がほぼ確実に見つかります、ただ車種・年式によっては１月程時間がかかる場合もあります。
②車の品質について　オークションに際して、第三者機関であるオークション会場では出品される車を専任検査官がチェックし、車の状態を表す出品表を作成します。この出品表にはメーター改ざんなどの不正がないか、事故をしてないか等一般の消費者では分からない様な車に関する情報も記載されています。弊社ではこの出品表を顧客に開示し問題のない車であるということを証明します。
③価格について
弊社ではオークション会場での仕入れに際していくらで落札したか（つまり仕入れ原価）を顧客に開示します。（実際オークション会場から送られてくる請求書を開示します）その上で一定の手数料約１５％だけを弊社の粗利として上乗せします。
透明性のある販売価格になっています。

■販売の流れについて
①まずは顧客からどういう車が欲しいか、また予算をヒアリングします。
②ほぼ毎日の様に行われるオークションの出品情報を随時確認し顧客の欲しい車が出品されていた場合、顧客に対し入札に参加するかどうかの打診します。
③競りの当日、オークション会場に待機しているスタッフに入札しようとしている車の状態を確認してもらいます。（オークション会場側のスタッフも車の状態は確認しますがさらに弊社側でもチェックします）問題がなければ入札に参加します。
④予算内で落札できれば契約成立となります。落札できなかった場合はまた次回のオークションに参加となります。

■現状の中古車業界について
①修復歴車（事故車）が流通している自動車の２割弱を占めている。しかし、販売業者には事故車だと顧客に開示する義務はないため知らずに事故車を買っているケースがある。（個人でやっているような街の中古車業者に多い）因みに修復歴車の定義は自動車の骨格部分を修理したかどうかです。
修復歴車は極端にボディの強度が落ちる、フレームの修正を行ったとしても１００％元の状態には戻らないので走行が安定しない、下取りの際価格が極端に安くなる（修復歴を理由に買い叩かれる、修復歴無しの車と比較すると３割程度の価格しかつかない）等の弊害があります。オークション会場では事故車は大人気です。
②価格について、中古車には定価がありません、また完全に同条件の中古車は基本的には存在しません（傷だったり、内装の汚れだったり、機関の状態等）そのため適正な価格かどうか一般消費者には判断が難しい。前述した事故車を隠して極端に安く売っている場合もあります。大手の中古車販売業者でも価格帯にもよりますが販売価格の３割～４割の粗利益があります。
③大手中古車販売業者でも店頭にある在庫はせいぜい３００台程度、気に入った車がない場合はセールスマンが在庫の中から代替案を考え販売するようになっています。（在庫をはかすよう指示されているため）つまり、本当に欲しい車が近隣で買えるかどうかはかなり確立が低いと思われます。

■補足
オークション調達による販売のデメリットとして現物を顧客が直接見ることはできません。しかし各オークション会場に専任のスタッフが待機しておりますので購入するに値するかどうかチェックは可能です。

その他何かご不明な点がございましたら、お気軽にご質問下さい。
よろしくお願いいたします。

追記
2015年08月17日 16:08

文体は、会話口調で作成をお願いします。

追記
2015年08月18日 13:13

1.マニュアルの内容を会話口調にするだけではダメ
2.スタッフの会話の中に訴求力のあるワードを入れて欲しい
3.キャッチコピーを入れて欲しい