販路開拓とは？知っておきたい本来の意味と開拓方法

既存ビジネスによる売上の伸びに限界を感じたら、新しい客層を取り入れるためには販路開拓が求められます。しかし、販路開拓を進めていくには何をすればいいのかよくわからない方も多いでしょう。

そこで本記事では、販路開拓の意味や手順、オンライン・オフライン別の販路開拓方法などを解説します。販路開拓に必要となるコスト面をサポートする補助金・助成事業についてもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

販路開拓とはどんな意味？

「販路開拓」とは、ビジネスにおいてマーケティング用語として使われる言葉です。意味を何となく想像できても、正確に理解しないまま使っている方も多いでしょう。ここでは、販路開拓の意味や他の言葉との違いなどを紹介します。

• 販路開拓とは新しい客層や販売チャネルを見出すこと
• 「販路開拓」と「販路拡大」の違いは開拓済みの販路かどうか
• 販路開拓で知っておきたい3つのチャネル

それぞれを、詳しく説明していきます。

販路開拓とは新しい客層や販売チャネルを見出すこと

販路開拓はマーケティング用語で、自社製品やサービスを売るための新しい販売方法や販売チャネルを見つけ出すという意味です。新たな顧客や取引先の獲得につながる販売方法や販売チャネルを見つけることを指しています。

中小企業庁が公開している2020年版の「中小企業白書・小規模企業白書」では、重要な経営課題の設問で「営業・販路開拓」と回答した割合が60％を超える結果となりました。多くの中小企業で販路開拓の悩みを抱えていることがわかります。

「販路開拓」と「販路拡大」の違いは開拓済みの販路かどうか

「販路開拓」とよく比べられるのが、「販路拡大」という言葉です。

「販路拡大」とは、すでに開拓済みの販路に人員や予算を投下して、売上拡大を目指すことを指します。新たに販路を拡大するという意味は含まれません。

一方「販路開拓」とは、自社製品やサービスを売るために、新たな層や未使用のチャネルを開拓して、新規顧客の獲得を目指すことを意味します。

つまり「販路拡大」などですでに獲得した販路を生かして、「販路拡大」していきます。「販路開拓」「販路拡大」ともにマーケティング用語という点では共通していますが、プロセスが異なる点を理解しておきましょう。

販路開拓で知っておきたい3つのチャネル

チャネルとは商品やサービスを顧客に届けるまでの経路のことです。販路開拓で重要な3種類のチャネルの特徴を理解して、複合的に組み合わせた施策を検討しましょう。

1. 販売チャネル
2. 流通チャネル
3. コミュニケーションチャネル

1. 販売チャネル

消費者が商品を購入するための経路です。販売店の確保や、オンラインショップの開設などが該当します。ポップアップストアも販売チャネルの1つです。

2. 流通チャネル

商品を消費者に届けるための経路です。配送や運輸業者などの物流と、販売に至るまでの卸売業者や小売業が該当します。

3. コミュニケーションチャネル

企業が顧客とコミュニケーションをとり、情報を伝達する経路です。テレビCMなどのマスメディア広告やWeb広告、メール、SNS、ダイレクトメールなどが該当します。

販売開拓を成功させるための5つの手順

販路開拓の方向性が決定したら、手順を踏んで進めましょう。販路開拓を成功に導く基本の5ステップをご紹介します。

1. マーケティングミックス（4P）による分析
2. ターゲットの設定
3. 販路の選択
4. 売り方の見直し
5. 活用できるサービスを探す

各ステップについて、順番に説明します。

1. マーケティングミックス（4P）による分析

「Product（商品）」「Price（価格）」「Promotion（プロモーション）」「Place（流通）」と、4つのマーケティングを組み合わせる考え方です。消費者の目線からマーケットにおける自社の位置づけを分析します。

2. ターゲットの設定

市場調査をおこない、販売状況をリサーチします。実際の販路や消費者の属性がわかるので、気がついていなかった新たなマーケットが見つかる可能性も。関連分野だけでなく他分野も含めてターゲットを設定しましょう。

3. 販路の選択

市場調査をベースにすることで、戦略に沿った適切な販路を選択できます。戦略を立てずに販路を決めると非効率的なので、1〜2の手順通りに段階を踏んで販路を拡大するアイデアを考案しましょう。

4. 売り方の見直し

マーケットにおける自社の位置付けを分析し、ターゲット設定後に販路を選択したとしても、すでに別の販路で販売している会社がある場合も想定できます。

そのような場合は分析内容に基づいて、売り方を見直すことも大切です。販売するチャネルの特徴を理解して、顧客と商品の分析を考慮したうえで、実際の販路である売り方を見直しましょう。

例えばニーズが限定されているようなニッチな商品であれば、店頭での販売には不向きなことが多くなります。SNSやブログなど、インターネットを活用した販路が向いている場合もあります。

販売する商品とユーザー層を分析して、実際の売り方を見直していきましょう。

5. 活用できるサービスを探す

販路拡大をしたくても高額な費用がかかってしまえば、体力のない中小企業などではなかなか拡大に踏み切れないこともあります。そのような場合は、行政や他社のサービスを活用しましょう。

自治体や行政では、中小企業向けに販路拡大の補助金・助成事業などの支援を行っています。例えば東京都では、展示会出展費用などの一部を助成し、中小企業の販路開拓を支援する補助金があります。

また、販路拡大をどう進めていけばいいのかわからない場合、プロの経営コンサルタントに相談してみるのもおすすめです。相談すると、販路を拡大するだけでなく、将来のマーケティング戦略までアドバイスをもらえることもあります。

このように、販路拡大には自社以外のサービスや補助金を活用するのもおすすめです。自社に合うサービス・補助金がないか探してみてください。

オンラインによる販路開拓の方法10選

ここからは、販路開拓の具体的な手法をご紹介していきます。まずは、オンラインで販路開拓をおこなう10種類の手法です。自社に適した手法を取り入れましょう。

1. ネットショップでの販売
2. ECモールへの出展
3. ブログでの紹介
4. SNSからの発信
5. ホームページからの発信
6. 口コミサイトからの集客
7. 動画共有サイトへの投稿
8. オンラインセミナーの開催
9. Web広告の活用
10. メールマガジンの配信

1. ネットショップでの販売

自社でオンライン販売をおこなう手法です。システムを稼働させれば24時間販売できるので、実店舗の営業時間外にも売上が期待できます。

2. ECモールへの出展

ネットショップの開設が難しいときは、「楽天市場」や「Amazon」などのECモールに出店する手法があります。認知度アップに効果的です。

3. ブログでの紹介

自社のブログでは、特定の商品やサービスの紹介が可能です。ブログの愛読者を作ることで、中長期的なファンを獲得する効果が期待できます。

4. SNSからの発信

TwitterやInstagramなどのSNSは利用者が多いため、効率的に情報を拡散しやすい手法です。短文投稿でクリック率を上げたり、ハッシュタグから検索につなげたりできます。

5. ホームページからの発信

自社のホームページはコストをかけられる場合に有効な手法です。見やすいデザインや充実したコンテンツは企業のイメージアップにもつながります。

6. 口コミサイトからの集客

口コミサイトには消費者自身が購入した商品やサービスの評価を投稿しています。特にBtoCの商材を扱っている場合は、口コミから集客につながるので効率的です。

7. 動画共有サイトへの投稿

YouTubeをはじめとする動画コンテンツは、文字や画像では伝えきれない部分をカバーできるのがメリットです。影響力も強いので配信後の反応が期待できます。

8. オンラインセミナーの開催

オンラインでのセミナーは、時間や場所を選ばず参加できます。録画映像を使った動画コンテンツの配信も可能です。

9. Web広告の活用

Web広告は、消費者の訪問履歴や購買履歴、訪問回数などのデータをもとにしています。消費者に適した広告が表示されやすいのがメリットです。

10. メールマガジンの配信

消費者の購買動向から情報を発信できる手法です。消費者が関心を持っていると思われる商品やサービスの情報を、直接的なコミュニケーションで提供できます。

オフラインによる販売開拓の方法10選

続いては、オフラインでおこなう販売開拓の手法を10種類ご紹介します。オンラインの手法と組み合わせて効果的な販売開拓をおこないましょう。

1. ダイレクトメール（DM）の活用
2. コールセンターの活用
3. セミナーの開催
4. 展示会への出展・学会への参加
5. 業界誌・専門誌への紹介記事掲載
6. 既存顧客や友人からの紹介
7. 取引先からの紹介
8. 飛び込み営業
9. コンサルティングサービスを利用
10. 補助金や助成金の利用

1. ダイレクトメール（DM）の活用

電子メールやハガキなどを使ったダイレクトメールは、法人や個人に直接訴求できます。実店舗の近隣などピンポイントの地域への訴求も可能で、新規顧客の獲得に有効です。

2. コールセンターの活用

自社で電話営業をおこなうのが難しい場合は、コールセンター専業会社の活用が効果的です。電話対応のプロによって、決まった件数の顧客にアプローチできます。

3. セミナーの開催

自社にノウハウがある場合は、セミナーの開催が効果的です。感度が高い見込み客が集客できるほか、セミナー後には対面でコミュニケーションを取れます。

4. 展示会への出展・学会への参加

新しい顧客の候補を見つけるには、展示会や学会を利用する手法が有効です。自社ブースを訪れた顧客とのコンタクトを継続できます。

5. 業界誌・専門誌への紹介記事掲載

ターゲット層が絞られている場合は、業界誌や専門誌など情報誌への掲載が効果的です。客観性があるので信頼度が上がります。

6. 既存顧客や友人からの紹介

自社のファンである既存顧客はセールスにおける強い味方といえます。友人への紹介プログラムを展開するなど、既存顧客にもメリットがある方法が効果的です。

7. 取引先からの紹介

新規の取引先の開拓には、既存の取引先に紹介してもらえるよう依頼するのが効果的です。きちんと価値提供できるか熟考し、今後の信頼性を損なわないように注意する必要があります。

8. 飛び込み営業

商品やサービスのアピールに直接対話が効果的な場合は、飛び込み営業も手法の1つです。実物を使って説明できるので伝わりやすくなります。

9. コンサルティングサービスを利用

効果的な販路開拓をおこなうためには、コンサルティング・サービスの利用を検討してみましょう。海外への販路開拓にも経験豊富なプロが対応するので費用対効果が期待できます。

10. 補助金や助成金の利用

販路開拓をおこなう場合、コスト面の課題をクリアしなければなりません。国や自治体、公益財団法人などによる補助金や助成金を利用しましょう。

販路開拓の成功事例3選

販路拡大を成功させたいなら、他社の成功事例に学ぶのもおすすめの方法です。そこで、これまでにあった中小企業における販路拡大の成功事例を紹介します。

1. 缶詰バーで成功した「クリーン・ブラザーズ株式会社（大阪府大阪市）」
2. 「骨取り」ハモ料理で町おこしに取り組んだ「出汁茶漬け 網元茶屋（愛媛県松山市）」
3. 非接触・マスク需要に着目して新規事業に進出「山本製作所有限会社（愛知県豊川市）」

1. 缶詰バーで成功した「クリーン・ブラザーズ株式会社（大阪府大阪市）」

飲食店や美術展の企画・運営などを手がける「クリーン・ブラザーズ株式会社（大阪府大阪市）」の成功事例をご紹介します。

「クリーン・ブラザーズ株式会社」は2002年に、缶詰とお酒を楽しむ「mr.kanso（缶詰バー）」を開店させます。空き地を利用した販路開拓で、開店当時は屋根がさえなく、テーブルにはドラム缶を使っていました。

缶詰を使用することで調理の必要がなく人件費を抑えられますし、食材のロスも出ません。また、世界各地の缶詰は形状やラベルのデザイン性が高く、それぞれの缶詰を並べるとインパクトがありました。
次第に独自の取り組みが注目され、メディアの紹介や口コミから顧客増加につながりました。

その後も成長を続け、Webショップの開設や、国内外への店舗展開を実現しています。（2021年6月現在）

2. 「骨取り」ハモ料理で町おこしに取り組んだ「出汁茶漬け 網元茶屋（愛媛県松山市）」

愛媛県松山市にある「出汁茶漬け 網元茶屋」は、その名の通り出汁茶漬けの専門店です。感染症の影響で客足が遠のいたことがきっかけで、ハモ料理での町おこしに取り組みました。

愛媛県はハモの水揚げ量が多いうえ、味はいいと評判でしたが、骨が多く飲食店で敬遠されてきました。「出汁茶漬け 網元茶屋」は地元でのハモの消費拡大を目指すために、「骨取り」技術を広めようと、技術の習得を希望する料理人を集めて、講習会を実施します。

講習の終了後も、講習会に参加した飲食店同士がSNSなどを利用し交流を深め、新メニューを開発するなどハモ料理を通じた活性化につながりました。他店でハモ料理を食べた地元客が別の店にも足を運ぶなど、販路開拓につながっています。（2021年4月現在）

3. 非接触・マスク需要に着目して新規事業に進出「山本製作所有限会社（愛知県豊川市）」

愛知県豊川市の「山本製作所有限会社」は、もともとBtoBを中心に、住宅関連や自動車関連など金属製品を製造していました。しかし、感染症の流行が影響して受注が減少したため、販路開拓の必要がありました。

そこで感染症流行下での非接触・マスク需要に注目し、マスクを掛ける機能がある非接触ツールの「しっぽ貸し手」を開発します。自社で開設したECサイトを活用してBtoCへも進出。2020年12月までに8,000個以上の売り上げを記録しました。

さらには消費者の声をもとに、卓上マスク置き「しっぽ使っ手」を販売するようにもなりました。（2021年4月現在）

中小企業事業者の販路開拓をサポートする補助金・助成事業

国や自治体では、販路開拓の取り組みをサポートするための補助金があります。販路開拓にかかるコストの悩み解消に役立てましょう。

補助金を受給するための方法

中小企業に対する補助金はさまざまな分野で募集しており、事業にマッチした支援制度を探さなくてはなりません。経済産業省のホームページにある制度ナビを利用するのがおすすめです。検索ワードのほか、条件の絞り込みもできます。

補助金を受給する際の手順は以下のとおりです。

1. 申請したい補助金が見つかったら、必要書類一式を事務局へ提出する
2. 採択事業者として決定した通知が届いたら、補助金を受け取るための手続きをおこなう
3. 交付決定された内容に沿って事業を実施する
4. 実施した事業内容や経費を報告し、申請内容が確認されると補助金が交付される

申請には期限があるので注意しましょう。事業内容を変更する場合は事前に手続きが必要です。なお、補助金は後払い（精算払い）で、すべての経費を交付するものではありません。

経済産業省・中小企業庁
中小企業向け補助金・総合支援サイト「制度ナビ」

小規模事業者持続化補助金（一般型）

小規模事業者向けで、経営計画に基づいた販路開拓の取り組みを支援する補助金です。経営計画書や補助事業計画書の作成は、商工会や商工会議所のサポートを受けられます。

小規模事業者持続化補助金（一般型）の概要は以下のとおりです。

小規模事業者持続化補助金（一般型）の詳細については、以下までお問い合わせください。事業を営む管轄地域により問い合わせ先が異なるため注意が必要です。

商工会地区：全国商工会連合会

商工会議所地区：日本商工会議所

小規模事業者持続化補助金（低感染リスク型）

小規模事業者が経営計画にもとづいておこなう販路開拓をサポートします。低感染リスク型は、ポストコロナを踏まえて新たなビジネスやサービスを導入する取り組みを支援する補助金です。

小規模事業者持続化補助金（低感染リスク型）の概要は以下のとおりです。

小規模事業者持続化補助金（低感染リスク型）の詳細については、以下までお問い合わせください。

中小企業基盤整備機構 中小企業生産性革命推進事業 コールセンター（03-6837-5929）

中小企業組合等課題対応支援事業

中小企業事業者が単独で解決できない課題を解決するための補助金です。連携して事業をおこなう方を対象に、販路開拓に必要な経費を補助します。国から全国中央会を経て、組合などに補助金が受給される仕組みです。

中小企業組合等課題対応支援事業の概要は以下のとおりです。

中小企業組合等課題対応支援事業の詳細については、以下までお問い合わせください。

全国中小企業団体中央会

地域がおこなっている補助金制度も要チェック！

所在地の地域でも補助金制度を導入している場合があるので調べてみましょう。福岡県と東京都八王子市の実施例をご紹介します。

1. 福岡県「事業承継準備応援補助金」
2. 東京都八王子市「販路拡大支援補助金」

1. 福岡県「事業承継準備応援補助金」

福岡県「事業承継準備応援補助金」の概要は以下のとおりです。

福岡県「事業承継準備応援補助金」の詳細については、以下までお問い合わせください。

福岡県商工部中小企業振興課 経営支援係（092-643-3425）

2. 東京都八王子市「販路拡大支援補助金」

東京都八王子市「販路拡大支援補助金」の概要は以下のとおりです。

東京都八王子市「販路拡大支援補助金」の詳細については、以下までお問い合わせください。

八王子市役所 産業振興部 産業振興推進課（042-620-7379）

販路開拓は自社に適した販路を選ぶのがポイント！

販路開拓は多くの中小企業が抱えている重要な課題です。効率的な手順や手法を選んで、自社に適した販路開拓をおこないましょう。

まずはマーケティング分析、市場調査などでターゲットを整理した上で、自社の戦略に適した販路を選択するのがポイントです。国や自治体の補助金も確認し、オンラインとオフラインの手法を組み合わせて検討していきましょう。