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【アポイント取得率15%】ハウスウェル株式会社様の課題だった法人営業業務がフリーランスの力で自社の強みへ変化した外注方法

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フリーランスを効果的に活用し、高い実績をあげているハウスウェル株式会社。
課題として抱えていたBtoB営業についても、ランサーズで出会ったフリーランスの力を借り、順調に事業を拡大しています。

今回は、ハウスウェル株式会社の中澤様と、ランサーズ認定ランサーであるTaka様に、フリーランス活用の魅力や、導入効果、ランサーズを効果的に使うためのポイントなどについてお話を伺いました。

業界屈指の不動産会社 × Lancer of the Year2022受賞の営業のスペシャリスト

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—ハウスウェル株式会社の事業内容について教えてください。

中澤様:ハウスウェル株式会社はセンチュリー21に加盟している不動産会社です。
埼玉県を中心に関東全域の売買仲介、賃貸仲介、建築、リフォーム、保険、FPなど不動産に関わる業務をワンストップで提供しています。

センチュリー21の加盟店は全国に約1,000店舗ありますが、弊社は売上では3年連続全国1位、中古取引件数では7年連続全国1位を受賞しています。

—中澤様はどのような業務を担当されていますか?

中澤様:マーケティング事業部とnanairo+(なないろぷらす)事業部を兼任し、事業部長を務めています。

マーケティング事業は、マーケティングの他に情報システム室という役割も担っており、社内のDX化やITツールの管理、事業企画なども行っています。

nanairo+事業部では、自社開発ツールの販売や営業DXコンサルティングを中心とした企業のIT化支援を行っています。

—Taka様の経歴や実績について教えてください。

Taka様:Web系企業での営業職などを経て、2019年からフリーランスとして活動を開始しました。
ランサーズを活用し、テレアポなどの営業職を中心に仕事を行っていましたが、当時はまだまだ営業案件の掲載が少ないという状態でした。
そのため、クライアント様にこちらからDMを送り仕事を獲得するという形で、実績を増やしていきました。

現在はクライアント様から300件以上の「満足」評価をいただいています。
また、2022年には営業職として初となるLancer of the Yearを受賞しました。

ノウハウがない、架電時間が確保できない・・BtoB営業に課題を感じていた

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—Taka様に業務を依頼する前に抱えていた課題について教えてください。

中澤様:事業部内のBtoB向けビジネスを拡大するため、新たに案件を獲得する必要がありました。
営業リストは、ウェビナーへの登壇やセミナーの開催により完成していたのですが、他業務との兼ね合いもあり、実際に架電をしてアポイントを取るところまで着手できない状態でした。

また、会社自体がもともとBtoCビジネスであったため、BtoB営業に対するノウハウも乏しく、架電時間を確保してもなかなかアポイントに繋がらないという課題も抱えていました。

—課題解決のためにどのような方法を検討しましたか?

中澤様:テレアポ代行会社やマーケティングオートメーションツールの活用などを検討していました。
しかし、実績が見えにくい点や実際にテレアポを行うのがどんな人なのかがわからない、事前に面談できないという点から、導入には至りませんでした。

そこで、どんな人がどんな内容で電話をするのかが事前にわかるフリーランスの方に依頼をしたいと思い、ランサーズで営業職を得意とするフリーランスの方を探し始めました。

—フリーランスであるTakaさんに発注した経緯、きっかけについて教えてください。

中澤様:ランサーズには、たくさんのフリーランスの方が登録されていますが、その中でBtoBのテレアポ実績が豊富で企業からも多くの「満足」評価をもらっているTakaさんを見つけました。

実際にやりとりをしている中でも、具体的な提案をいただいたり、親身に話を聞いてくれたりと、信頼できる方だという印象を持ちました。この方であれば、仕事に積極的に真面目に取り組んでいただける、成果も期待できそうだと思い、依頼をさせていただきました。

—Takaさんにお伺いします。ハウスウェル様からお声があったときの第一印象はいかがでしたか?

Taka様:テレアポという一番得意な領域の仕事でしたので、やれるという自信はありました。
一方で、もしアポイントが全然取れなかったらどうしようという不安な気持ちもありました。

これはハウスウェル様に限らず、どのご依頼でも感じています。
実際に、今まで経験のある業種でも時期やリストが違うと、アポイントがほとんど取れないことは多々あります。

また、多くのクライアント様は私の実績や評価をみて、期待値の高い状態で仕事のご依頼をくださるので、実は毎回緊張しています。
ただ同時に、せっかくご依頼をいただいたので、期待に応えられるような成果を上げたいとも思っています。

事前の丁寧な打ち合わせにより依頼から実働までスムーズに進んだ

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—Takaさんに依頼されている業務について、具体的に教えてください。

中澤様:弊社のツール販売に関する商談アポイントを獲得する仕事をお願いしました。
具体的には、弊社が開催するウェビナーに参加していただいた方や、
HPからお問い合わせがあった法人様のリストにテレアポをしていただくという業務になります。

—発注をいただく前に気をつけていた点などありますでしょうか。

Taka様:フリーランスを採用する際に、企業側が不安に感じるであろう点はしっかり説明するように心がけました。
例えば、アポ獲得後の連携や報酬額、報酬の支払いタイミング、架電時の細かいルールや進め方などは、
初回のMTGから丁寧にすり合わせを行っていきました。

中澤様:そうですね。こちら側が不安になる部分や決めなくてはいけない部分を事前にしっかり話せたのはよかったです。
おかげで不安な部分が解消され、依頼から実働まで非常にスムーズに進みました。

—導入時期の進行、課題などありましたでしょうか。

Taka様:不動産業界の企業へ電話をかけることが多かったので、多くの不動産会社が休みとなる火曜日と水曜日に電話がかけられないという点がありました。
他の案件も抱えていたので、スケジュールの調整には苦労しました。

無駄な行動を増やしてしまうとハウスウェル様に損失を与えてしまうので、依頼後も効率良くかけられる時間帯など、その都度調整していました。

—導入にあたって気を付けていたことなどあれば教えてください。

中澤様:依頼する業務や、誰にどんな業務を依頼したかなどの管理には常に気をつけています。
また、営業職に限らず、フリーランスの方へ依頼をする際には、やりたいと思っていることや依頼の意図をしっかりと伝えるよう心がけています。

フリーランスの方にベストなパフォーマンスを発揮していただけるよう、弊社でディレクションや用件定義をしっかり行い、綺麗にまとめてから依頼を行うようにしています。

アポイント取得率15%・社内の意識も代わり成果にも繋がっている

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—Taka様に発注をいただきどのような効果を感じられていますか?

中澤様:架電社数100社に対して、獲得アポ15件という、素晴らしい成果を残していただきました。

実は今回お渡ししたリストは、セミナー開催から半年以上時間が経っていたものだったので、こちらの想定以上のアポイント取得率でとても驚いています。

実際にTakaさんがとったアポから商談成立につながったケースもあり、事業も順調に拡大しています。

また、BtoB営業において大事な点を学べたのも大きかったと思っています。
話す内容や実際にアポイントへ繋げていく内容がBtoC営業とは全く違ったので、非常に勉強になりました。

さらに、スタッフの意識や営業力の向上にも影響を与えています。
スタッフの中には、Takaさんのトークを勉強し、自身で電話をしたところ、60件中9件のアポイントが獲得できたという者もいます。

—Taka様ご自身はこの結果に対してどう感じられていますか?

Taka様:他の案件と比べても、今回はより多くのアポが取れ、売上に直結しやすい成果を提供できたかなと思っています。

中澤さんなど、ご自身で営業活動をされている方は、架電業務に対してなかなか時間を割けないという現状があると思います。
そんな時はぜひ、僕らのように集中して電話ができる人間に業務をお任せいただきたいです。

新規の案件を増やし、売上や事業の拡大にお役に立てると思います。

—Taka様に対して社内での評価はいかがでしょうか?

中澤様:事業部内でもtakaさんの信頼は厚く、わからないことなどがあると、まずはtakaさんに聞いてみようというスタッフも多いです。
実績も申し分ないので、会社としても非常に高く評価しています。

—Lancersのプラットフォームをお使いいただいた感想などございますか?

中澤様:依頼している仕事の管理や、お金の管理もしやすく、とても使いやすいと思っています。
多くのフリーランスの方が登録されているので、気になる方は積極的にフォローして、必要なタイミングで依頼ができるよう準備しています。

さまざまなプランが用意されているので、フリーランスの利用頻度など自社の状況に合わせて、柔軟な使い方ができるのも魅力だと思っています。

また、他のクラウドソーシングサービスと比較しても、特にエンジニアの技術レベルが高い点は、ランサーズの強みかなと思っています。

課題を抱えている業務や手の回らない業務はフリーランスの力で解決できる

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—今後さらにTaka様に期待されることがあれば教えてください。

中澤さん:実はTakaさんにはテレアポの依頼の他に、週1回定例で1時間、弊社のビジネス課題や世の中のニーズなど、
幅広く内容についてコンサルに入ってもらっています。

さまざまな意見をいただき、実際に数字も立てていただいているので、今後も引き続きお願いしたいと思っています。
事業が拡大すれば、案件獲得のためのテレアポもさらに必要となるので、その点でも引き続きお願いしたいですね。

また、ウェビナーでクライアントにテレアポ研修についてのアンケートを行ったところ、大きな反響があったので、
研修の講師をTakaさんにお願いできたらいいなと考えています。

—今後ハウスウェル様とやっていきたいことや、考えられていることについて教えてください。

Taka様:必要なチームメンバーを私の方でアサインして、1つのプロジェクトを請け負うという取り組みをしてみたいと思っています。

架電チームを自分で作ったり、ランサーズの「新しい働き方LAB」のコミュニティマネージャーを務めたりする中で、
フリーランスの横の繋がりが多くなってきました。

この繋がりを活かし、企業の求める要件に合うフリーランスを集め、チームとしてプロジェクトに取り組むという動きは、今度本格的に進めていきたいと思っています。

—最後に、これからフリーランスの導入を考えている企業へ何か一言アドバイスをいただけますでしょうか。

中澤様:社内の人材だけでは手の回らない業務や、できない業務があるなら、ぜひフリーランスの方を活用してほしいですね。

現在はランサーズをはじめ、フリーランスを探すためのさまざまなツールがあり、検索や面談も容易に行えます。

どんな方かを知った上で仕事の依頼ができますし、お金についての交渉ごとも事前にしっかりすり合わせができるので非常に便利だと思います。

契約書の作成やNDAの締結など、フリーランスを導入するには準備が大変ですが、ランサーズであれば交渉から契約に至るまでのサポートが整っているので、安心して利用できます。

手間もリスクもなくフリーランスの活用ができるので、まずはスポットで気になるランサーさんに依頼をしてみて、良ければ継続して使っていくと良いかなと思います。