営業代行フリーランスへの外注について、ランサーズ内で1118件の営業案件を対応し、109人がリピート依頼をしているTopランサーのTAKAさんにお話を伺いました。
TAKAさんはテレアポ代行（インサイドセールスに関わる電話業務）、バックオフィス業務を中心に営業関連の業務を対応可能。上場企業さまから個人の方まで幅広い企業さまとお仕事をしています。
依頼が多いお仕事は、「新規商品の売り方・営業方法などの戦略立案支援」、「月に5件以下の顧客対応」、「効率的なテレアポ運用の仕組みづくり」、「内製化に向けた人材の育成」です。
今回は目的に合わせたフリーランス活用により、営業活動の効率化や成果を上げる方法をお聞きした内容をまとめました。
目次
営業代行の外注状況
営業代行業務の外注需要は増えています。実際にランサーズ内でも、2022年から右肩上がりで依頼数が増加しています。依頼内容は、テレアポ代行のためのリスト作成や営業資料の作成などが多いです。外注の理由は、社内のノウハウが不足していることや営業業務の拡大などです。
費用相場
営業代行の費用相場は、依頼する仕事の内容によって変わります。ランサーズで依頼する場合は、契約金額の5.5%が手数料になります。
フリーランスの営業代行へ依頼するメリットとは？
初期費用・契約期間の縛りが存在しない
営業代行の代理店と違い初期費用、1年間の契約縛り、対応数があるなど制約がないことがメリットです。フリーランスは単発の仕事の依頼もでき、テストマーケティングして成果が出るかどうかを試してから長期契約をするなどができます。
ピンポイントの依頼から対応でき、圧倒的に実行までのスピードが早い
小さな依頼にも対応でき、依頼から実行まで数日で始められるなどの速さも外注先として選ばれる理由の１つです。ボリュームが少なくて外注しにくい、ホームページからの問い合わせ先など5件だけ対応、今までの社内ハウスリストの活用なども依頼できます。
経験豊富なプロを組織のバックアップとして活用できる
ピンポイントの対応で成果が積み重なったら、6か月など長期で枠をおさえ実務の長期的な対応や内製化に向けた教育業務の依頼も可能です。仕事の中で見つけた、案件獲得のための効率的な話し方やトークスクリプトなどの営業ノウハウを社内にフィードバックし、教育から営業組織の構築までお手伝いができます。
また実際に営業体制の構築に関わった企業さまでは、社内の営業さんの退職や配置転換の際に、新規採用までの実務や新しく入社した人へ教育するなど営業機能のバックアップとして外注活用してくださる事例もあります。
営業代行以外の業務の窓口になれる
業務を行う中で生まれる営業代行以外のさまざまな業務も、別のプロのフリーランスの方と連携し、ディレクションやアサインなども可能です。企業活動を推進する1つの機能として活用できます。
TAKAさんに聞く営業代行で成果を出すフリーランスが行っていること
営業代行で成果を出すフリーランスの方は、結果が出なかったときの改善をスピーディーに回しています。上手くいかなかったら次にやることを企業さまとすり合わせておき、営業トークもハマらなかったらすぐ変更するなど細かいチューニングを行い、PDCAをどんどん回します。
また経験に裏打ちされた施策の方向性の決定ができている人も成果を出しやすいです。商材・案件数を多くこなしているフリーランスは、仕事の中で自然に得られる知見も多く、対応できる範囲やアイデアが広いのが特徴です。たとえば案件の中で、SNSのDMを活用してアポイントとれないかと相談され、対応して獲得できたなど依頼の中で手法が見つかることもあります。
こういった経験を活かし、PDCAを早く回すことができる人が特に成果を出しやすいです。
TAKAさんが対応した営業代行の仕事はどんなもの？
さまざまな企業さまの体制に合わせて対応できます。たとえば、アポイント獲得までをTAKAさんが担当し、商談を企業さまの営業の方が行う体制です。
その他、クリエイターさまが多い企業さまなどでは、アポイントからクロージングまですべてTAKAさんが対応することもあります。
営業機能の少ない企業さまでの新規顧客の開拓戦略の事例
営業機能が少ない企業さまの場合は、基本的に以下の2つの対応を軸にまずは対応していきます。
1. 社内に営業リソースを確保して営業体制を構築する
2. 商品を社外で売ってくれる人を増やす
「2.商品を社外で売ってくれる人を増やす」は、太陽光の発電を工場に売る人の場合、工場のシステムを売っている企業に協業できないか問い合わせるなどを考えるイメージです。
売るものが被らないが、お互いを紹介することでお客様への付加価値になりやすい企業さまを探し、相互集客や紹介料などを貰えるように構築するなど協業のための営業をするなどを行います。
営業チームがある企業さまとの営業代行の対応事例
営業チームがある企業さまは、一部業務をフリーランスに任せることが多いです。
たとえばテレアポが上手い人がフィールドセールスにまわり、営業力高い人が、テレアポができないという状況で足りないリソースを外注で補填するなどがあります。
また新規のホットリードを社内の営業が回し、古いリードを外部で回すなども活用例として多いです。
ホットリードを社内人材に担当してもらうことで、モチベーションの高い営業組織を作りながら、商談数を担保する仕組みとして対応するイメージです。
営業効率悪化の要因検証としても活用
自社でテレアポチームを持っていたがリードが取れなくなってしまった際の検証としての案件もあります。
テストマーケティングの一環として、フリーランスの外注チームに200件くらいのリストを対応してもらい、市場とチームどちらに原因があるか調査するために営業代行を活用する企業さまもいます。
TAKAさんがおすすめするフリーランスの選び方とは？
営業代行の依頼に関しては、ランサーズの相談機能などを活用し一旦話してみることが依頼先を見つける近道です。その中で、テストマーケティング・小ロットの依頼ができるかをヒアリングし、1回仕事を依頼して成果がでるか試してみると角度を上げやすいです。
またランサーズ上で実績数がまだ多くなくても経歴がすごい人を探すことも1つの方法です。フリーランスとして仕事を始めたばかりで、会社員時代の実績がすごいが評価が集められていないだけの人も多いため、そういう人を見つけると、長期的にお付き合いできるよい出会いになります。
案件相談時に準備するとよいこと
売っている商材の情報などはあると話は進みやすいです。ただ、しっかりした営業資料は不要で、基本的に何も準備せず相談する形で大丈夫です。
準備をしてもらったとしても、ヒアリングを行う中で戦略が変わることが多いためです。たとえば、実際に売りたかった商品をバックエンドにして、入り口をもっとライト商品にして売るなどもよくあります。
打ち合わせの時間だけは、しっかり30分程度確保しすり合わせを行うとスムーズに外注を進められます。
まとめ
案件数を多くこなしているフリーランスの方は様々な業界の知見があります。営業会議に1時間だけ参加し、アイデアやFBを出す単発相談プランなどもあるため、経験豊富なプロの意見を上手く取り入れるチャンスは多いです。
プロのフリーランスと新規顧客の獲得を効率化してみるのはいかがでしょうか。
