-
一部上場の大手運送会社で営業として10年勤めてきました
プロジェクトの目的
既存法人顧客の契約維持・拡大、および新規法人顧客の開拓による売上成長への貢献。
体制・人数
営業部門15名体制。うち法人営業チーム6名で担当エリアを分担。
自分のポジション・役割
法人営業担当として、中小〜中堅企業50社超を担当。新規開拓・既存フォロー・契約更新交渉を一貫して担当。
目的を達成する上での課題
競合他社との価格競争が激化しており、サービスの差別化が難しい状況だった。また既存顧客の解約防止と、新規開拓の両立が求められていたが、担当件数が多く優先順位の管理が課題だった。
課題に対して取り組んだこと
顧客ごとに配送ニーズや繁忙期を整理したフォロー管理表を独自に作成し、先回りした提案を実施。価格ではなく「配送の安定性」「トラブル対応の速さ」を軸にした提案スタイルに切り替えた。新規開拓では飛び込みではなく既存顧客からの紹介営業を中心に据え、商談化率を高めた。
ビジネス上の成果
担当顧客の契約継続率95%以上を3年連続で維持。紹介経由の新規契約を年間10件以上安定して獲得。