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大型商業施設のテナント争奪戦 提案書作成
■ プロジェクトの目的
大型ショッピングモールの人気テナント出店許可をもらう
■ 体制・人数
2
■ 自分のポジション・役割
提案書・資料制作／ライティング
■ 目的を達成する上での課題
・提案が自社商品のPRばかり
・セールス的な文章構成ではない
・パワポがテンプレ通りで目立たない
■ 課題に対して取り組んだこと
・自身の商品PRではなく、大型ショッピングモール側の悩み／課題を予想し提案に盛り込み、その課題解決の為に商品で解決できるシナリオ構成に
・自身のイメージカラーではなく、先方が好みそうなカレーに仕上げた
・表紙を目立つようにAI画像生成をして、目を引くトップ画にした
・データや売り上げ予測など、数字が強調される工夫をした
■ ビジネス上の成果
何十社も落ちていた激戦区でしたが、ゼネラルマネージャーまで提案書が届き１５分で企画が通り、年間１億の利益が出る出店になった -
新人教育 新サービスの案内、注意事項を覚えられない！
■ プロジェクトの目的
営業DXを実施し、教育と業務の効率化
■ 体制・人数
9
■ 自分のポジション・役割
コンサルティング
■ 目的を達成する上での課題
・人員枯渇で新人スタッフに教育する時間が十分に作れない
・言った言わない契約トラブルが多く、クレーム対応に追われスタッフのモチベーション低下
・同じ長時間の説明が多く、スタッフが休憩が取れない
■ 課題に対して取り組んだこと
・アニメーション動画を作成し、ご提案部分・重要事項の説明を簡略化した
■ ビジネス上の成果
・いった言わないクレームが約７０％も減り
・アニメ動画を見てもらっている時間に休憩も、トイレも、次の準備も可能になり、退職率低下、お店に対する必要なスタッフ人数も減らす事が出来た
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出入り禁止のライバル企業同士を仲良くさせて協業させろ！
■ プロジェクトの目的
ライバル企業の間に入って協業ポイントを見つけて何とかしてほしいという、取引先からの無茶ぶり。適度推し
■ 体制・人数
１対２０
■ 自分のポジション・役割
プロジェクトマネージャー
■ 目的を達成する上での課題
・完全ライバル会社なので、入店初日に「悪いけど返ってもらっていいよ」とつき替えされそうになる
・敵地に１人。誰からも目をそらされるヤバい状態からのスタート
■ 課題に対して取り組んだこと
①自分の商材を売ることを一旦忘れて、ライバル会社のお手伝い・商材獲得の手伝いを３ヶ月無償で行った
②信頼関係が出来つつある時に先方が大型商談が失注になりかけていたから、自社商材からアプローチしてもよいか？と許可をとり、結果的に先方の商材も決めつつ、自社商品の販売もできた
③先方へライバル会社ですけど、お互いの商材の強みの違いを明確化させ、秘密兵器として活用してもらう提案
④スタッフとの飲み会、勉強会を無償で何度も実施
■ ビジネス上の成果
全国的に協業が難しい企業同士だったのもあり、すぐに全国１位の成績に
同業からセミナー講演の依頼もきて
ライバル企業とのコラボイベント、協業を実現できました -
営業コンサルティングで取引先が全国１で表彰される事に
■ プロジェクトの目的
大手通信会社の携帯ショップでの回線業務取次のコンサルタントを
■ 体制・人数
12
■ 自分のポジション・役割
外部コンサルティング
■ 目的を達成する上での課題
・現場のスタッフの勉強不足と、個人プレーによりセールス感が強くお客様からの拒否が強かった
・またキーマン不在の時はまったく提案していなかった
・既存客に対してもアフターフォローもなかった
・安くなる！だけの提案が基本で付加価値の提案もなかった
■ 課題に対して取り組んだこと
・まず携帯ショップの仕組・プランの勉強を徹底し携帯の為になぜ光回線がいるのか提案のタイミング、トークの見直し
・キーマン不在の決裁者に渡してもらうだけの見積もりの作りこみ
・安い以外の価値提案が出来るパターンを徹底的にあらいだした
・また新人に対して教育アニメを作成し、業務イメージをクリアにした
■ ビジネス上の成果
田舎の携帯ショップでしたが、月に契約６件だった回線が月４０件に劇的に変化
東京の大会で優良店舗として表彰される事になりました -
NTTの通信営業で部署の売上を前年比1000％UPに貢献
■ プロジェクトの目的
・新規ユーザー獲得
・既存ユーザーからの単価UP
■ 体制・人数
12
■ 自分のポジション・役割
課長
■ 目的を達成する上での課題
・ご年配営業スタッフの営業時間が短くモチベーションが低い
・新人営業マンはサポートの方が得意だが営業が苦手
従来のやり方では結果を目に見えて帰るのが難しい
■ 課題に対して取り組んだこと
①飛び込み営業が苦手なスタッフに、飛び込まなくても良い仕組みを作った
→ 協力企業に交渉し相談会イベントを複数企画しメンバーが相談に来たお客様のみ対応するスタイルに
→ パートナー企業にもメリットがある条件交渉をして、顧客紹介が増える仕組にした
②既存顧客への手紙送付
営業が苦手な新人を思い切ってサポートスタッフにし
誰も対応していなかった既存顧客に連絡し徹底サポートに注力してもらうことにより喜んでもらい、既存顧客からの単価UPと新規紹介が増えた
■ ビジネス上の成果
以上の取り組みにより、営業が苦手なチームメンバーでも「仕組化とアイディア」によって売り上げを１０倍近くUPさせることに成功しました