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一部上場の大手FAメーカーで画像処理機器の営業リーダー(前年比120%、社長賞受賞)
■ プロジェクトの目的
チームの売上を上げるため
■ 体制・人数
営業担当4名(自分含め)
■ 自分のポジション・役割
チームのリーダーとして、チームの目標を達成するために一営業担当兼マネージメント
■ 目的を達成する上での課題
若いチームだったため型が決まっていない。
BtoBのため担当者個人の購買欲求をかけたてるだけではなく、顧客の立場上さまざまなネックを潰していく必要がある。
■ 課題に対して取り組んだこと
担当者個人、会社の要望や優先度、本音は異なる為、それぞれの状況を聞き分けネックを解消する過程を共有していく＆型化していくことを実践。
具体的には、
・実際の運用をイメージできない→社内にある治工具を用いて、関係各位を集め現場でのサンプル評価
・施工業者の不足→業者の紹介
・稟議書や上司の承認が必要→テスト結果や導入時のコストメリットなどを資料化
・取り組みを改善事項として発表が必要→顧客の社内プレゼンに同席し技術的説明を補足
など。
このような顧客自身が言語化できていなかったネックや潜在ニーズを掘り起こし潰していくことで、潰していく過程をマスターさせることで（主にロープレ等）、年間の売上を４倍にすることができた。
■ ビジネス上の成果
チームの目標達成はもとより、2019 年度から 2021 年度にかけて 3 年連続で前年比 120％以上の業績を上げることができ、2019 年度、2020年度は 2 年連続で社長賞を受賞。