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一部上場企業の海外現地法人責任者
■ プロジェクトの目的
中国・台湾地域での市場シェア3年で10%獲得と自立採算体制の確立。
■ 体制・人数
約50名の多国籍チーム（現地部門長5名、日本駐在員2名を含む）。
■ 自分のポジション・役割
現地法人代表／カントリーマネージャーとして、事業活動の最終責任者を担当。
■ 目的達成上の課題
1. 本社との市場認識ギャップ
2. 現地人材の確保・定着困難
3. 販売チャネルの脆弱性
4. 複雑な法務・税務リスク
■ 課題への取り組み
1. データ駆動型の本社調整：市場調査データに基づく現地適合モデルの提案
2. 人材戦略の改革：現地適応型評価制度と後継者育成プログラムの導入
3. チャネル多角化：代理店網の再編とデジタルマーケティングの強化
4. 専門家ネットワーク構築：法務・税務リスク管理体制の整備
■ ビジネス上の成果
· 設立3年目での単独黒字化達成
· 市場シェア12%獲得（目標10%超過）
· 現地人材離職率を業界平均比15ポイント改善
· 本社から「アジア戦略成功モデル」として認定グローバル経営、多国籍チーム統率、新規事業立上
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上場企業の海外事業開発
■ プロジェクトの目的
既存顧客の離脱率を15%削減し、年間売上を5%向上させるため、カスタマーサクセスプログラムを新規に立ち上げる。
■ 体制・人数
総勢8名。プロジェクトマネージャー1名、企画担当2名、営業3名、契約社員・正社員の混合チーム。
■ 自分のポジション・役割
PM。ユーザー調査とデータ分析に基づいた改善案の策定、関係部署との調整、施策の優先順位付けと実行計画の立案を担当。
■ 目的を達成する上での課題
1. データの分散: 顧客情報が営業、サポート、バックオフィスで分断されており、全体像を把握するのが困難だった。
2. 部門間の連携不足: 離脱防止施策には複数部門の協力が必要だが、それぞれのKPIが異なり、調整に時間を要した。
3. リソース制約: 開発チームの工数が限られており、すべての改善要望に対応できなかった。
■ 課題に対して取り組んだこと
1. データ基盤の整備: データアナリストと協力し、各システムの顧客データを連携させるための共通IDを設計。定期的なレポート作成の自動化を実現した。
2. 共通目標の設定と可視化: 部門横断のキックオフミーティングを開催。プロジェクトの目的を共有し、離脱率改善という共通のKPIを設定。進捗をダッシュボードで可視化し、定例で確認する体制を構築した。
3. ROIに基づく優先順位付け: 改善案ごとの「推定離脱防止効果」と「実装工数」を評価し、費用対効果の高い順に施策を段階的に導入するロードマップを作成。開発チームと合意形成を図った。
■ ビジネス上の成果
· プロジェクト開始から1年後に、顧客離脱率を18%削減（目標15%を上回る）。
· これに伴い、関連商品の年間売上が約7%増加。
· 顧客満足度調査（CSAT）のスコアが10ポイント向上。
· 構築したデータ分析基盤と部門横断プロセスが、後の他プロジェクトでも応用されるナレッジとなった。上場企業にて、戦略的営業・パートナーシップ構築
技術ソリューション販売から新規市場開拓まで、中長期的なビジネス成長を約束する営業を実践。単発の受注ではなく、クライアントの事業課題を深く理解し、継続的な価値提供を通じて信頼に基づくパートナーシップを構築してきました。
【具体的な強み】
· ソリューションセリング：お客様の顕在・潜在課題をヒアリングにより引き出し、自社の技術・サービスを組み合わせた最適な解決案として提案する能力。
· 大型案件形成：数十万円の単発案件から、数千万円に及ぶ年間包括保守契約やシステムリプレース案件まで、関係性を育みながら案件を拡大させた実績。
· クロスボーダーネゴシエーション：日本本社と中国現地法人の双方の利害関係を調整し、Win-Winの契約条件をまとめ上げる交渉力。特に中国市場では、契約よりも「信頼関係（関係）」を重視する交渉を実践。
· パートナーエコシステムの構築：代理店やSIerなど、販売チャネルパートナーの開拓・育成・モチベーション管理を行い、持続的な販売網を構築。