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住宅・インテリア・商社業界におけるルート営業および営業所マネジメント
■ プロジェクトの目的
商社における、既存顧客への深耕営業と新規販路の拡大。並びに、一営業所の責任者として安定した収益基盤の構築と維持を目的とする。
■ 体制・人数
営業所の責任者として、3名のメンバーをマネジメント。
■ 自分のポジション・役割
営業責任者として、売上目標の策定・進捗管理から、重要顧客への直接交渉、部下の育成、トラブル発生時の最終対応まで、現場運営のすべてを統括。
■ 目的を達成する上での課題
成熟した業界において商品スペックだけでは差別化が難しく、価格競争に陥りやすいなか、いかに差別化の印象を与えるか。ルート営業においては、長期的な信頼関係の維持と、値引きだけに頼らない販売を実現させる工夫が必要となる。顧客側の担当者交代時などのリスク管理も課題。
■ 課題に対して取り組んだこと
単なる物売りではなく、顧客の業務効率化やエンドユーザーへの提案まで踏み込んだ「課題解決型のアプローチ」を徹底。また、責任者として「誰よりも早いレスポンス」と「誠実な情報開示」をチームの行動指針とし、競合他社が介入できないほどの強固な信頼関係の構築に注力。
■ ビジネス上の成果
・担当顧客との取引継続率を高い水準で維持。
・新規顧客の獲得までに数年を要する場合もあるが、信頼関係の構築後には長い取引継続を実現
・営業責任者として、市況の変化に左右されない安定した営業所の売上・利益を確保。
・トラブル時の迅速かつ誠実な対応により、顧客から「あなたにお願いしたい」という指名での案件相談を多数獲得。顧客交渉、課題解決提案、チームマネジメント、予算管理、ビジネス文書作成、プレゼンテーション