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食品製造メーカーの営業として、加工食品を中心に全国の商社・問屋・小売業者に向けた提案営業を担当
■ プロジェクトの目的
・販路拡大と売上確保
・既存顧客との関係維持と新規取引先の開拓
・高価格帯商品でも選ばれる価値提案の実現
■ 体制・人数
・営業部は数名規模（担当エリア別）
・製造部・商品開発部・物流部と連携して案件を進行
・卸問屋・商社を経由するBtoB取引が中心
■ 自分のポジション・役割
・担当エリアの営業責任者
・取引先への商品提案、商談、価格交渉
・市場動向を踏まえた提案資料の作成
・製造現場や開発部と連携し、顧客ニーズに合わせた商品提案を行う
■ 目的を達成する上での課題
・高品質がゆえ高価格がネックで、低価格帯の競合にシェアを奪われやすい
・卸を介した商慣習のため、最終小売の声が直接届きにくい
・原料高騰での値上げによる販売数量の減少
■ 課題に対して取り組んだこと
・バイヤーが納得しやすい価値訴求型の提案資料を作成（品質ストーリー・差別化ポイントを明確化）
・最終消費者の声を拾うため、現場ヒアリングや小売の売場視察を実施
・価格以外で選ばれるための「使用提案」「小分け規格」「詰合せ商品」などの新たな切り口を検討・提案
■ ビジネス上の成果
・複数の量販店で商品が採用され、売上・リピート率を確保
・高価格でも採用される商談の成功事例を作り、他案件への横展開を実現
・商談資料や提案フォーマットを整備し、営業部全体の提案力向上に貢献