- 既存顧客の対応に追われ、新規開拓がストップしていた体制をどう立て直したか
- 「テレアポ＝苦行」という思い込みを覆す、成約率50％を超える具体的なアプローチ手法
- Web商談が不向きな「有形商材」で、プロが選択した「1ヶ月の無料テスト」という必勝パターン
- 「営業リソースが足りず、新規のテレアポや訪問まで手が回らない」と悩む経営者の方
- 「良い製品を作っている自負はあるが、紹介以外の販路開拓が頭打ちになっている」企業様
- 「営業代行を検討しているが、質の低いアポばかり上がってこないか不安」な営業責任者の方
目次
- なぜ「モノは良い」のに売上が頭打ちになるのか？
- 自社だけでは「新規開拓」の呪縛から逃れられなかった
- 営業代行のプロは何を変えたのか？停滞を打破した3つの「突破口」
- 成約率50％超がもたらした「心のゆとり」
- あなたの会社も、プロの営業パートナーで事業を加速させよう
なぜ「モノは良い」のに売上が頭打ちになるのか？
「リード（見込み客）へのアプローチが追いつかない」
「既存客のメンテナンスで1日が終わってしまう」。
そんな悩みを抱えるBtoB企業は少なくありません。特に創業期や拡大期の企業において、営業マンが「新規開拓」と「既存サポート」を兼任している場合、どうしても優先順位は目の前の既存顧客に偏りがちです。その結果、新規開拓はストップし、成長は緩やかに停滞していきます。
本記事では、そんな「構造的なリソース不足」に陥っていたメーカーが、外部のプロフェッショナルを活用することで、成約率50％超という驚異的な成果を出した事例をご紹介します。
自社だけで悩む時間を、プロと共に「攻めの時間」に変えたブレイクスルーの裏側を公開します。
自社だけでは「新規開拓」の呪縛から逃れられなかった
今回の事例は、飲食店向けの調理器具を扱うメーカー様です。製品はコスト削減に直結する優れたもので、既に大手チェーン店への導入実績もありました。しかし、そこから先の拡大において、大きな壁に直面していました。
構造的なリソースの枯渇
同社の営業担当者は、新規開拓だけでなく、導入後のアフターサポートや故障対応まで一人で抱えていました。
「新規の電話をかけなければならないのは分かっている。でも、既存のお客様からの『機械の調子が悪い』という連絡を後回しにはできない……」
また、深刻な人手不足の中で外国人材の受け入れも検討したものの、過去の偏見やコロナ禍の影響により消極的な状況で人手を増やす方法が見つかりません。
この心理的な負荷と物理的な時間不足により、「攻めの営業」が完全に止まっていたのです。
「テレアポ＝数打ちゃ当たる」という誤解
社内でダイレクトマーケティングの経験がなく、どのように架電し、どのようなトークで商談化すべきかの指針がないという課題もありました。
自社でテレアポを試みたこともありましたが、飲食店の忙しい時間帯に電話をかけ、冷たくあしらわれる日々。営業スキル以前に「テレアポは精神を削る苦行である」という苦手意識が社内に蔓延し、社内リソースだけでこの状況を打破するのは、もはや不可能なフェーズに達していました。
営業代行のプロは何を変えたのか？停滞を打破した3つの「突破口」
「良い商品なら、説明すれば分かってもらえるはずだ」――。多くの企業が陥るこの思い込みが、実は営業の足を止めています。徳留氏は、単なる作業代行として電話をかけるのではなく、「売れる仕組み」そのものを再設計しました。
① 有形商材の「触ればわかる」を最大化した導線設計
調理器具のような有形商材は、言葉で説明するよりも「使ってもらう」のが一番の近道です。徳留氏は、クライアントの「訪問するリソースがない」という弱みを逆手に取り、「サンプリング・トライアル」という必勝パターンを構築しました。
- 「まずは1ヶ月無料」のフック： 「一度試してください。良ければ継続、ダメなら返却で構いません」という、顧客側にリスクが一切ない提案を軸に据えました。
- プロによるヒアリング： 薬剤不使用やメンテナンス不要など、現場が最も気にする「負の要素がないこと」を事前に徹底ヒアリングし、メッセージの核に据えることで、驚異的なアポイント率を実現したのです。
② 「売るため」ではなく「時間を買うため」の3分間
自社の営業マンは商品への愛が強いあまり、電話口で熱心に説明しすぎてしまいがちです。しかし、忙しい顧客にとって長電話はストレスでしかありません。そこで徳留氏が導入したのが「3分限界説」に基づくトーク設計です。
- ゴールの再設定： 電話の目的を「商品の説明」ではなく、「30〜60分の相談時間を確保すること」だけに絞り込みました。
- 心理的ハードルの払拭： いきなり「買ってほしい」と迫るのではなく、まずは「国の最新制度を解説する」といった専門家としての情報提供をフックにし、顧客が「その話なら聞いてみたい」と思える道筋を作りました。
③ 「死にリスト」を作らない、執念のデータ運用
テレアポを外注すると「リストを使い捨てにされる」という不安がつきまといます。しかし、徳留氏の運用はその真逆です。1回の架電を「単なる結果」で終わらせず、将来の資産に変えるための管理を徹底しました。
- キーマン情報の徹底回収： 断られたとしても、必ず「採用担当者の氏名」や「在席しやすい時間帯」を聴取。これにより、次回の架電精度を飛躍的に高めました。
- 現場の声を基にした「ターゲットの再定義」： 当初狙っていたホテル業界が「実は今は揚げ物調理を外注している」という事実を現場の会話から察知。即座にニーズの強い業態へターゲットを切り替える機動力こそが、成約率50％超を支える裏付けとなりました。
これらの施策を実行し、徳留氏は現場に大きな変化を生み出していきました。一方で、徳留氏はすべての依頼を受けるわけではなく、光回線や複合機など、テレアポという手法に馴染まない、あるいはクライアントの利益に繋がらないと判断した商材は、率直にお断りすることもある、と言います。この「クライアントの成功を最優先にする誠実さ」こそが、多くの企業から外部パートナーとして信頼される理由です。
成約率50％超がもたらした「心のゆとり」
プロの介入によって、数字は劇的に変化しました。
- 驚異的な成約率の達成：
獲得したアポイントメントからの採択率（成約率）が50%以上で推移し、非常に高いROIを実現しました。 - 新規販路の確立：
これまでテレアポを実施していなかった企業が、アウトバウンドによる安定的な新規リード獲得チャネルを手に入れることに成功しました。 - 見込み顧客リストの資産化：
「今は不要」と断られたリストも、担当者名や状況を精査することで、将来的なニーズ発生時にアプローチ可能な有効資産へと変貌させました。
再現性のある仕組みの構築
- ターゲットを絞る
- 「時間を買う」ための短いトーク
- 実物体験（サンプリング）への誘導
このステップをプロが徹底した結果、「成果が出る仕組み」が社内の資産となりました。
担当者の変化
また、既存スタッフがサポートに専念できる環境を作りつつ、徳留氏が確度の高い商談のみを供給する効率的な営業フローを構築した結果、スタッフは新規開拓のプレッシャーから解放され、自信を持って「プロが設定してくれた質の高い商談」に臨めるようになりました。
あなたの会社も、プロの営業パートナーで事業を加速させよう
今回ご紹介した事例は、特別なものではありません。どんなに素晴らしい製品を持っていても、それを届ける「仕組み」と「リソース」が欠けていれば、宝の持ち腐れになってしまいます。
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そんな相反する悩みを解決するプロフェッショナルがランサーズには多数在籍しています。
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