- インバウンドだけに頼らず、自社が獲得したい顧客層を獲得する「BDR（新規開拓）」の極意
- 「勝てるリスト設計」と「断られないスクリプト」の作り方
- 社内リソース疲弊なしで、いかに短期間で営業組織が進化するか
- 広告やSEOでリードはあるが、商談の質が低く、成約率や売上が頭打ちになっている営業責任者
- アウトバウンド営業はうまくいかないイメージがあり、踏み出せずにいる経営者
- 過去に営業代行を依頼したが、質の低いアポばかりで成果に繋がらなかった経験をお持ちの方
目次
- なぜ、あなたの会社の「問い合わせ」は売上に繋がらないのか？
- 「質の高いアポ」に辿り着けなかった理由
- 営業支援のプロは何を変えたのか？
- 6.32%のアポ率がもたらした「組織の余裕」
- あなたの会社も「プロ」に頼りませんか？
なぜ、あなたの会社の「問い合わせ」は売上に繋がらないのか？
「Webからの問い合わせは増えているのに、なぜか成約に結びつかない」
「広告費をかけても、質の高いリードが枯渇してきた……」
多くのBtoB企業、特にSaaSやITサービスを展開する企業がいま、共通の壁に直面しています。それは「インバウンドの限界」です。
検索や広告経由で集まる顧客は、すでに他社と比較検討を終えていたり、自社の理想とするターゲットとはズレていたりすることが少なくありません。一方で、自社が本当に支援したい「理想の顧客」は、向こうから問い合わせてくるのを待っているだけでは一生出会えません。
「そうは言っても、テレアポや飛び込み営業は非効率だし、社内のリソースもない……」
そう悩む企業に、一つの光を投げかけるのが、今回ご紹介するBDR（新規開拓型インサイドセールス）のスペシャリスト・松田直也氏です。松田氏は、外部パートナーという立場から、わずか3ヶ月でアポ率を数倍に引き上げ、事業成長を再加速させる「プロの介在価値」を証明し続けています。本記事では、自社リソースだけでは決して辿り着けなかった、「戦略的アウトバウンド」による劇的な改善事例を紐解きます。
「質の高いアポ」に辿り着けなかった理由
今回ご紹介する事例の多くは、創業期から拡大期へ移行しようとしているSaaS・IT企業です。彼らは一様に、以下の「構造的な問題」を抱えていました。
- リストの「消化作業」による組織の疲弊：
とりあえずリストの上から順に電話をかけるものの、断られ続けて現場がメンタルを消耗。 - 「何でもできます」という曖昧な訴求：
ターゲットを絞り込めず、相手に「自社に関係がある話だ」と思わせる一言が出せない。 - 短期的な数字への焦り：
質の低いアポでも数さえ追えばいいという「数至上主義」に陥り、商談を担当するフィールドセールスから「時間の無駄だ」と不満が出る悪循環。
過去には、他社の営業代行を利用していたものの、資料送付すら数件しか取れない停滞状況にありました。「期待した成果が全く出なかった」「契約後のフォローが疎かになった」といった苦い経験があり、外部委託にも慎重になっていました。
自社のリソースで改善しようにも、「なぜ断られたのか」の分析ノウハウがなく、同じ失敗を繰り返していたのです。
「どうやったら、本質的な解決ができるのか……」
そんな期待と不安が入り混じる中、彼らが選んだのが「現場に入り込み、アポ数を保証する」という松田氏のスタイルでした。
営業支援のプロは何を変えたのか？
松田氏が行ったのは、単なる「架電の代行」ではありません。「営業の勝ち筋（シナリオ）」そのものを再設計することでした。
① 「後出しじゃんけん」で勝機を逃さない戦略的アプローチ
プロの仕事は、リストを上から順に潰す「作業」ではありません。松田氏は、競合他社の導入事例を「ロゴ」や「インタビュー記事」を活用して徹底的にリサーチすることから始めました。
- バイネーム・アプローチ：
インタビューに登場する担当者名を特定し、「○○の件でお世話になっている株式会社核半の松田です」と名指しで連絡。これにより、通常ならブロックされる受付突破率を劇的に高めました。 - 弱点を突く比較訴求：
ITレビューサイトなどで競合サービスの不満点（コスト、UIの使いにくさ等）を分析。「今のツール、少し使いにくいと感じていませんか？」と、相手の痛みに寄り添うスクリプトで、後出しじゃんけんのように優位な商談を仕掛けました。
② 心理的ハードルを下げる「体験先行型」のコミュニケーション
いきなり「商談をさせてください」と切り出すのは、初対面の人に「結婚してください」と言うようなものです。松田氏は、相手が断る理由をなくすために、ゴール設定を柔軟に変えました。
- YouTubeデモ動画の活用：
電話口でアポを迫るのではなく、「まずは1分でわかるデモ動画を送らせてください」と提案。YouTubeの限定公開動画を活用し、視覚的に「これなら自社の課題が解決できそうだ」というイメージを相手の頭の中に入れます。 - 「農耕型」の信頼構築：
その場のアポに固執せず、情報を蓄積してリストを育てるスタイルを徹底。強引な勧誘をしないことで顧客に嫌われず、適切なタイミングで「質の高いアポイント」へと繋げる土壌を作りました。
③ 「顧客の生の声」に基づいた大胆なターゲット・ピボット
社内の会議室でいくら議論しても、現場の反応には勝てません。松田氏は自ら受話器を握り、現場で得た「生の声」を戦略に即座にフィードバックしました。
- 事実ベースの軌道修正：
当初「売上10億〜50億円」をターゲットにしていた際、失注理由を分析。実は「組織が複雑化し、課題が顕在化している500億〜1500億円の大手企業」の方がニーズが強いことを突き止め、ターゲットを大胆に変更しました。 - 受注率を左右する「BANT情報」の回収：
アポを取って終わりではなく、合意した直後に「より良い提案のため」と断り、予算、決済権、ニーズ、時期をさりげなくヒアリング。このひと手間で、フィールドセールスの成約率を最大化させる「極上のバトンパス」を実現したのです。
松田氏の最大の特徴は、「アポイント獲得数保証」という覚悟にあります。目標に達するまで無償支援を続けていますが、それは松田氏のスタンスが単なるコンサルタントではなく、共に汗をかく「最強の助っ人」であるという現れです。
6.32%のアポ率がもたらした「組織の余裕」
プロとの協業により、企業は単なる「アポ数」以上の成果を手にしました。
アポイント率・接続率などの劇的な変化
アポイント率の向上：
他社へ委託した際に0.3% 〜 0.5%と伸び悩んだアポイント率は、競合起点のアプローチによりアポイント率6.32%という数値を叩き出しました。
接続率の大幅向上：
戦略的なリスト作成により、通常10%程度のコネクト率を22%（約2.2倍）まで引き上げました。
新サービス・実績ゼロからの立ち上げ成功：
1人社長のスタートアップにおいて、3ヶ月で12件の商談を獲得。そのうち複数を大手上場企業から獲得しました。
確度の低いリードの劇的改善：
当初アポイント率0.7%だったプロジェクトを、ターゲット変更とスクリプト改善により2.7%まで向上させました。
「まさか自分たちの規模で、あんな大手企業からアポが取れるなんて……」
「競合を使っている顧客が、これほどスムーズに話を聞いてくれるとは思わなかった」
クライアント担当者は、これまでの「焦り」が消え、手応えを感じ「自信」を持つことができるようになりました。
また、プロが介在することで、「誰に、何を、どのタイミングで伝えれば売れるのか」という社内の資産が蓄積されます。これにより、営業担当者は質の高い商談だけに集中できるようになり、精神的なゆとりを持って顧客に向き合えるようになったのです。
あなたの会社も「プロ」に頼りませんか？
BDR（新規開拓）は、単に今月の数字を作るための手段ではありません。「5年後、10年後の自社のファンを創るための投資」です。
しかし、それを自社リソースだけで、手探りで始めるのはあまりにリスクが高いのも事実です。松田氏のような、現場の痛みを知り、戦略と実行を高いレベルで両立できるプロフェッショナルが加わることで、事業の成長速度は一気に加速します。
ランサーズには、松田氏のように特定の領域で圧倒的な実績を持つプロフェッショナルが多数在籍しています。
「うちの商材でもアウトバウンドは可能なのか？」
「競合が強い市場で、どうやって風穴を開ければいいのか？」
まずは、その悩みからお聞かせください。自社だけで抱え込む時間を、プロと共に「攻めの時間」に変えてみませんか？
