- 課題：展示会や資料請求で大量のリードを保有していたが、アポ獲得後の商談が「挨拶止まり」で案件化しなかった。
- 解決：リストを「獲得源泉」ごとに細分化し、属性ごとに異なる「共感トーク」と「ヒアリング項目」を設計した。
- 成果：有効商談化率が0.3%から10.0%へ約33倍に向上。無駄な商談が減り営業効率が劇的に改善した。
- 数千件〜数万件の休眠リストが社内に眠っているが、活用しきれていない企業。
- インサイドセールスを行っているが、「とりあえずリストの上から架電」しており成果が頭打ちのISマネージャー。
- アポ数は取れているが、受注につながらない「無効商談」の多さに悩む営業企画担当者。
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20年以上の実績を持つ営業のプロが、休眠リストを「有効商談」に変えるための極意を解説。「とりあえず架電」をやめ、リスト精査とスクリプト設計に注力することで、商談率を30倍に改善した驚きの手法を公開します。
＜解説者プロフィール＞
徳留 正也 氏（リードプロバイド 代表）
営業代行・インサイドセールス歴20年以上、300社以上の支援実績を持つスペシャリスト。Lancer of the Year 2025受賞。単なる架電代行にとどまらず、リスト精査から戦略設計、DXによる業務自動化まで、「売れる仕組み」の構築をトータルで支援する。
目次
- 宝の山を「ゴミ」にしていないか？
- なぜ自社だけでは「挨拶アポ」止まりだったのか
- 成果の8割を決める「事前準備」の再構築
- 有効商談率0.3%→10.0%への劇的変化
- あなたの会社も「プロの力」を借りてみませんか？
宝の山を「ゴミ」にしていないか？
「展示会で集めた名刺や過去の資料請求リストが、数千件単位で眠っている」
「インサイドセールスチームが架電しているが、アポが取れない、あるいは取れても受注につながらない」
多くのBtoB企業が、このような「リードの死蔵」と「営業効率の低下」という課題に直面しています。リストはあるはずなのに、なぜか成果が出ない。現場は疲弊し、いつしか過去のリストは「どうせ当たっても無駄なゴミリスト」扱いされてしまう――。
しかし、そのリストは本当に価値がないのでしょうか？今回は、大量のリードを持ちながらも有効商談を生み出せなかった企業が、外部のプロフェッショナルである徳留正也氏と協業することで、劇的な成果を上げた事例をご紹介します。「リストへの向き合い方」を変えるだけで、眠っていた資産がどのようにして利益を生むパイプラインへと変貌したのか。その具体的なプロセスを紐解きます。
なぜ自社だけでは「挨拶アポ」止まりだったのか
今回の事例となるクライアントは、従業員数100名以上、デジタル人材も多く抱えるIT・DX推進企業でした。マーケティング活動に注力しており、展示会出展や資料ダウンロード施策を通じて、すでに豊富なリード情報を保有していました。
一見、順調に見える状況ですが、営業現場は深刻な悩みを抱えていました。
「アポイントは取れるが、有効な商談にならない」のです。
社内のリソースと思考の限界
当時の状況は、手当たり次第にリストへアプローチするものの、商談の質が著しく低い状態でした。
- 「とりあえず情報収集したかっただけ」と言われる。
- 「自社向けではなく、自治体向けに提案するためのネタ探しだった」と判明する。
- 商談が5分〜10分の「ご挨拶」で終了し、案件化しない。
社内メンバーは「数」を追うことに追われ、リストの中身を深く分析する余裕がありませんでした。「リストの上から順にかける」というルーチンワークに陥り、「なぜ相手と話が噛み合わないのか」という根本原因を特定できないまま、貴重な営業リソースを浪費していたのです。
自分たちで集めたリストだからこそ、客観的な視点で「質の良し悪し」や「属性の違い」を判断することが難しくなっていたとも言えます。ここに、外部のプロフェッショナルが介入する必然性がありました。
成果の8割を決める「事前準備」の再構築
この状況に対し、営業スペシャリストである徳留氏は、すぐに架電を始めるのではなく、まず「戦略設計」と「リスト精査」に着手しました。徳留氏は「どれだけ優秀な営業マンでも、リストの質やターゲット設定がズレていれば成果は出ない。土台作りこそが我々の提供価値だ」と語ります。
1. リストを「獲得源泉」で分解・再定義する
徳留氏が最初に行ったのは、一括りにされていた「顧客リスト」の解像度を上げることでした。1,000件のリストがあったとしても、その中身は混在しています。
- A層：自治体向けイベントで交換した名刺（自社の顧客になり得ない、パートナー候補）
- B層：自社HPからの「AI活用」に関する具体的な問い合わせ（ホットリード）
- C層：資料ダウンロードのみの潜在層（情報収集段階）
これらが混ざった状態で一律に「自社サービス導入のご提案」をしてしまえば、A層には「話が通じない」と思われ、C層には「売り込みが強い」と敬遠されてしまいます。徳留氏はこれらを丁寧にラベリングし、優先順位とアプローチの方向性を整理しました。
2. 「共感」を生むスクリプトとヒアリング設計
リストの分類ができたら、次は「誰に何を伝えるか」の設計です。
徳留氏は、単なるアポ取りの台本ではなく、「相手の文脈に合わせた共感トーク」を作成しました。
- 自治体関連のリードに対して：「御社が自治体様へ提案される際の、支援材料として情報交換しませんか？」と切り出す。
- 具体ニーズがある層に対して：課題解決直結の提案を行い、商談前に必ず確認すべき「ヒアリング項目（BANT条件など）」を設定する。
プロの介在価値は、単に電話をかけることではなく、「相手がなぜ接点を持ったのか」を読み解き、商談の期待値をコントロールする設計力にありました。これにより、ミスマッチなアポイントを未然に防ぎ、確度の高い商談だけをフィールドセールスへ流す仕組みが整ったのです。
自社のリストを宝の山に変えるために、まずはプロへの「相談」から始めてみませんか？その一歩が、御社の営業課題を解決する最短ルートになるはずです。
有効商談率0.3%→10.0%への劇的変化
プロフェッショナルの戦略が実装された結果、成果は数字として明確に表れました。
- 有効商談化率が約33倍に向上
施策前はわずか0.3%だった有効商談化率（アポからの案件化率）が、10.0%へと劇的に改善しました。 - 機会損失の防止と信頼獲得
「話が通じない」と断られていた層に対し、適切な文脈でアプローチできるようになったことで、「自社のことを理解してくれている」という信頼を獲得。取りこぼしていた顧客との接点強化に成功しました。 - 営業チームの疲弊解消
無駄な「挨拶アポ」が激減したことで、営業担当者は本来注力すべき「見込みの高い商談」に集中できるようになりました。
徳留氏の支援は、単なる数値改善にとどまらず、「誰に、いつ、どうアプローチすべきか」という社内ノウハウの蓄積にもつながりました。事例のように「今は不要」と言われた顧客に対しても、「次はいつアプローチすべきか」を資産化するナーチャリングの仕組みが整い、組織全体が筋肉質な営業体質へと変化したのです。
あなたの会社も「プロの力」を借りてみませんか？
「リストはあるが、リソースもノウハウも足りない」
「自社だけで改善しようとしたが、結局後回しになっている」
もしそう感じているなら、それは外部パートナーに頼るべきタイミングかもしれません。今回の事例のように、プロフェッショナルは単なる「代行業者」ではなく、「事業成長のパズルを埋める戦略パートナー」として機能します。
私たちランサーズには、徳留氏のようにLancer of the Yearを受賞するようなトップクラスの専門家や、特定の業界・課題に特化した認定プロフェッショナルが多数在籍しています。
自社のリストを宝の山に変えるために、まずはプロへの「相談」から始めてみませんか？その一歩が、御社の営業課題を解決する最短ルートになるはずです。
