- 課題：若年層顧客との世代間ギャップによる失注、リフォーム相見積もりでのスピード負け。
- 解決：プロの視点で「顧客が本当に知りたい情報」を先出しするLINE動線を構築。
- 成果：戸建て分譲で来場予約数200%・売上5億円増。リフォーム見積依頼も倍増。
目次
- LINEの登録者は増えた。でも、なぜ「売上」は増えないのか？
- ベテランの「経験」が若年層には「壁」になる
- 「弱み」を「強み」に変える逆転の設計図
- 来場予約2倍、売上5億円増のインパクト
- あなたの会社も「プロの視点」でブレイクスルーを
LINEの登録者は増えた。でも、なぜ「売上」は増えないのか？
「LINE公式アカウントを導入して登録者数は増えている。開封率も悪くない。それなのに、肝心の商談や成約が増えない……」
多くの企業、特に高額商材を扱うマーケティング担当者が、このような「数字の罠」に陥っています。リストを集めること自体が目的化し、本来のゴールである「売上」との接続が切れてしまっているのです。
今回は、住宅・不動産業界という検討期間が長く、高額な商材を扱う難易度の高いフィールドで、この課題を劇的に解決した事例をご紹介します。
鍵となったのは、単なるツール導入ではなく、「事業課題を俯瞰し、顧客心理を逆算できるプロフェッショナル」との協業でした。
ベテランの「経験」が若年層には「壁」になる
今回ご紹介する不動産企業A社（従業員35名、年商100億円規模）は、深刻な構造的課題に直面していました。
それは、「顧客と営業マンの世代間ギャップ」です。
分譲住宅のメインターゲットは20代後半の若いファミリー層。対して、社内の営業マンは知識・経験豊富な50〜60代のベテラン勢。
本来、ベテランの知識は武器になるはずです。しかし、情報の非対称性が大きい住宅購入において、若い顧客は「話が合わない」「うまく丸め込まれるのではないか」と、年上の営業マンに対して無意識に「心の壁」を作ってしまっていました。
その結果、来場しても信頼関係の構築に時間がかかり、成約に至らないケースが多発していたのです。
また、リフォーム事業においては「スピード負け」が課題でした。
小規模リフォームを検討する顧客は「今すぐ概算を知りたい」というニーズを持っています。しかし、従来のアナログなフローでは「現地調査の日程調整→訪問→持ち帰って見積もり作成」と数日を要しており、その間に競合他社に顧客を奪われていました。
社内のリソースや既存のやり方だけでは、これらの「構造的な溝」を埋めることは不可能でした。
「弱み」を「強み」に変える逆転の設計図
この停滞を打破したのは、LINE構築・運用のプロフェッショナルである翔平氏の「第三者視点」と「戦略的設計」でした。
翔平氏は、「登録者数（KPI）」ではなく「アクション率（KSF）」を重視しました。見せかけの数字ではなく、顧客が能動的に動く仕掛けを作ることに、プロとしての価値を置いたのです。
単なる配信代行ではありません。顧客が抱える不安を先回りして解消する、次のような「プロの仕掛け」を実装しました。
① 「おじさん営業マン」のあえての自己開示
翔平氏は、若年層顧客が抱く「どんな営業マンが出てくるかわからない不安」に着目しました。
そこで、LINE上で事前に営業スタッフのプロフィールを公開。「経験豊富なベテラン」という信頼性を担保しつつ、「笑顔の写真」や「お茶目な趣味」を掲載することで、親しみやすさを演出しました。
「おじさんが出てくる」と事前に分かっていれば、顧客の心理的ハードルは下がります。プロの演出により、ベテランの「とっつきにくさ」を「頼れるパートナー」という印象へ転換させたのです。
② 不安を払拭する「価格付き施工事例」と「即レス概算」
リフォーム事業では、顧客が最も恐れる「高額請求への不安」と「待たされるストレス」を解消しました。
通常は隠したがる「価格」をあえて施工事例と共に掲載。さらに、顧客が写真を送るだけで概算見積もりが届く仕組みを構築しました。
これにより、「現地調査なしで概算がわかる」という圧倒的な利便性を提供。競合が日程調整をしている間に、自社の検討フェーズへと顧客を引き上げることに成功しました。
来場予約2倍、売上5億円増のインパクト
プロとの協業による「顧客視点のLINE設計」は、劇的な成果をもたらしました。
- 来場予約数が2倍に急増
前年60件だった来場予約が、LINE導入後は120件（200%）に増加。事前の自己開示により、来場時には既に信頼の下地ができているため、成約までのスムーズさが向上しました。 - 年間売上5億円アップ
質の高いリード（見込み客）が増えたことで、売上は昨対比で5億円のプラスとなりました。 - リフォーム見積もり件数倍増・工数削減
リフォームの見積もり依頼は年間80件から160件へ増加。写真での概算見積もり導入により、無駄な現地調査が減り、営業マンの工数削減と受注率向上を同時に実現しました。
「営業が楽になり、売上が上がる」。
プロが構築した仕組みは、現場の疲弊を防ぎながら事業を成長させる好循環を生み出しました。
あなたの会社も「プロの視点」でブレイクスルーを
今回の事例は、社内のリソースだけで悩んでいた課題が、外部のプロフェッショナルの知見を取り入れることで一気に解決した好例です。
「自社の業界は特殊だから」「アナログな営業スタイルは変えられない」
そう思い込んでいる課題こそ、プロの客観的な視点と技術があれば、大きな成長のチャンスに変わる可能性があります。
ランサーズには、翔平氏のように事業課題を理解し、売上にコミットする」認定プロフェッショナルが多数在籍しています。
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