＜目次＞
- なぜ、リード獲得数は目標達成しているのに「受注」できないのか？
- 誰も悪くないのに、成果だけが出ない「組織の病」
- 「営業代行」の枠を超えた、客観的な事実の発掘
- LP修正で成約率が業界平均超えへ
- あなたの会社も「第三の視点」を取り入れませんか？
なぜ、リード獲得数は目標達成しているのに「受注」できないのか？
「マーケティング部が獲得したリード（見込み客）に対して、営業部が商談を行う」。
多くのBtoB企業における当たり前の光景ですが、この連携がスムーズにいかず、頭を抱えている事業責任者やマネージャーは少なくありません。
- 「リード数は足りているはずなのに、成約率が上がらない」
- 「営業は『リードの質が悪い』と言い、マーケは『営業のクロージング力が低い』と言う」
- 「対策会議をしても、互いの責任を追及するばかりで解決策が出ない」
もし、あなたの組織がこのような「見えない停滞」に陥っているなら、必要なのは「営業トレーニング」でも「広告費の増額」でもないかもしれません。
今回は、同様の課題を抱えていた企業が、「外部のプロフェッショナル（セールスパートナー）」を招き入れることで、社内のリソースだけでは気づけなかった「構造的な欠陥」を解消し、成約率を劇的に向上させた成功事例をご紹介します。
誰も悪くないのに、成果だけが出ない「組織の病」
今回の事例となるのは、小売・飲食店向けに「デジタルサイネージ（電子看板）」を販売する中規模企業です。
従業員数は数十名、商材単価は30万〜100万円。
即決ではなく、しっかりとした商談プロセスが必要なビジネスモデルです。
当時、この企業は不可解な現象に悩まされていました。
「展示会やWeb広告で十分なアポは取れている。商談もできている。しかし、なぜか受注が決まらない。」
経営層は数字を見て、「営業の熟練度が不足しているのではないか？」と仮説を立てました。現場ではロープレを繰り返し、トークスクリプトを改善しましたが、状況は好転しません。一方で、マーケティング担当者は「これだけリードを供給しているのに」と不満を募らせ、営業担当者は「現場で使えないリードばかりだ」と疲弊していく……。
なぜ、自社だけで解決できなかったのか？
それは、各部門が自分のKPI（マーケはリード数、営業は行動量）を追うことに必死で、「部門間のつなぎ目」にある本当の原因を客観視する余裕も、権限もなかったからです。社内のしがらみの中で、互いの仕事に踏み込んで指摘し合うことは、心理的にも難しい状況でした。
「営業代行」の枠を超えた、客観的な事実の発掘
この行き詰まった状況を打破するために抜擢されたのが、「Lancer of the Year 2025」受賞者であり、営業支援のスペシャリストである安藤泰一氏（合同会社八月 代表）です。
企業側からの当初の依頼は、「営業の熟練度不足かもしれないので、代わりに商談をしてほしい」「同席して指導してほしい」というものでした。しかし、安藤氏は単なる「営業代行（作業のアウトソース）」にとどまらない、プロならではのアプローチを展開しました。
1. 200分以上の商談データを徹底解剖
安藤氏はまず、現場の思い込みを排除するため、実際の商談録画や音声データ（約30商談、200分以上）を徹底的に分析しました。そこで見えてきたのは、営業マンのスキル不足ではなく、顧客との「期待値のズレ」でした。
「お客様の期待値と、営業の提案内容に乖離が生じていました。マーケティング側が作成したLP（ランディングページ）があまりに魅力的で、お客様は『自分のお店に最適な素晴らしい看板が手に入る』と期待値をMAXにして商談に来ていたのです」（安藤氏）
2. 社員にはできない「失注客へのヒアリング」
さらに安藤氏が行った決定的な一手は、「失注した顧客、検討保留の顧客への架電」でした。
社内の人間であれば、「断られたお客様に電話をする」のは精神的にハードルが高く、「藪蛇になるのでは」と恐れるものです。しかし、第三者であるプロが「今後の参考のために、本音をお聞かせください」と丁寧にヒアリングすることで、顧客は真実を語ってくれました。
その結果、判明した事実は衝撃的でした。
「商品は良いが、ウチの店には設置できないサイズ・重量だった」
「運用イメージが湧かなかった」
つまり、原因は営業トークではなく、「入り口（マーケティング訴求）でのミスマッチ」にあったのです。
LP修正で成約率が業界平均超えへ
安藤氏という「外部のハブ（連結役）」が入ったことで、これまで分断されていたマーケティングと営業が繋がりました。
- 具体的な改善策:
- LPの訴求を「きらびやかなベストケース」から、泥臭いが現実的な「ユースケース」へ変更。
- 問い合わせフォームに「設置場所の写真」を添付させる項目を追加し、事前に適合性を判断できるようにした。
- 商談前に「本当に御社で使えるか」を確認するヒアリング工程を追加。
これらの施策は、一見すると「リード数を減らす（ハードルを上げる）」行為です。
しかし、結果として「質の高い、本当にニーズのある顧客」だけが商談に進むようになりました。
得られた劇的な成果
- 成約率の向上: 業界平均（30〜40%）を大きく超える成約率を達成。
- 組織の健全化: 「誰が悪い」という犯人探しがなくなり、マーケティングと営業が建設的に連携できるようになった。
- 営業効率の最大化: 見込みの薄い商談が減り、営業担当者は本来注力すべき顧客に時間を割けるようになった。
安藤氏は語ります。
「プロの価値は、単に作業を代行することではありません。社内のしがらみに囚われず、事実ベースで『部門間の分断』を繋ぎ合わせ、ビジネス全体の流れを整えることにあります」
あなたの会社も「第三の視点」を取り入れませんか？
今回の事例のように、「リードはあるのに決まらない」という悩みは、社内の努力不足ではなく、「ボタンの掛け違い」であるケースがほとんどです。そして、その掛け違いを修正するには、利害関係のない外部のプロフェッショナルの視点が最も効果的です。
自社だけで悩み、解決策が見えないまま会議を重ねて時間を浪費していませんか？
ランサーズには、安藤氏のような実績豊富な「営業・ビジネスのプロフェッショナル」が多数在籍しており、以下のような柔軟な関わり方が可能です。
- 失注要因の分析・ヒアリング代行
- マーケティングと営業の連携プロセスの構築
- インサイドセールスの立ち上げ・改善
「作業を依頼する」のではなく、「課題を一緒に解決するパートナー」として。
まずは、あなたの会社の現状を、プロに相談することから始めてみませんか？
ランサーズには、実績のある「営業コンサルタント」「セールスパートナー」がいます。
プロに「現状の課題」をメッセージで相談してみましょう。その一通が、組織を変えるきっかけになるはずです。
