BtoB EC市場を取り巻く状況は？4つの構築手法を紹介

BtoBで商品やサービスを販売している会社なら、ECサイトを導入して効率化を検討することはあるでしょう。BtoCのECサイトとしてはAmazonや楽天市場などネット通販で有名なECサイトはありますが、BtoBのECサイトはあまり想像できない人も多いです。

本記事では、近年市場規模が拡大し続けているBtoB ECサイトを取り巻く状況や活用するメリット・注意点などをご紹介します。BtoBのビジネスに携わっていてECサイト作成を検討しているなら、参考にしてください。

BtoBのEC市場を取り巻く状況

BtoBのEC市場は、年々拡大傾向にあります。しかし、EC化率はまだまだ半分にもなっていない点や、個人消費に比べて取り扱う金額が大きいことなどから、これからでも参入を検討する余地はあるのが実情です。

まずは、2021年時点でのBtoB市場を取り巻く状況を見ていきましょう。

• EC化率は伸びている
• BtoBのECサイトの変遷は？時代ごとの成功事例も紹介
• BtoCのECサイトとの違い

EC化率は伸びている

出典：経済産業省「令和２年度産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）」

EC化率とは、すべての商取引金額に対するEC市場規模の割合のことです。

日本国内におけるBtoBのEC化率は、年々伸び続けています。2021年におけるBtoB（企業間取引）のEC化率は33.5％で、前年比1.8％増加しました。しかし、EC化率はまだまだ半数にも到達しておらず、これからも伸びる余地があると考えられます。

EC化率にはEDIの利用が含まれている

EDIとは、企業間取引を専用回線でつなぐことで、ネットワーク経由で標準的な書式に統一された発注書・納品書・請求書などのビジネス文書を交換することです。EDIはインターネットの普及以前の1970年代からあり、自動車業界のメーカーと部品メーカーの間などで導入されています。

BtoBのEC化率にはEDIの利用が含まれていますので、EC化率はECサイトでの販売だけを示すものではありません。EDIにはISDN回線が使われていますが、ISDN回線は2024年に終了予定です。そのため、EDIからECサイトに移行を検討する企業も増えており、BtoBのECサイトはまだまだ伸びる余地があります。

BtoBのECサイトの変遷は？時代ごとの成功事例も紹介

BtoBのECサイトが登場したのは、EDIが使われるようになったより後の1990年代です。それによって企業間取引が変わり始め、BtoBのECサイトにもさまざまな形態が登場しました。

自社ECサイトで企業間取引を行う企業は、今後も増えていくことが予想されます。

BtoCのECサイトとの違い

BtoCのECサイトとは企業が消費者に商品やサービスを販売することを目的にしたECサイトのことです。BtoBのECサイトは自社が取り扱う商品を販売する点ではBtoCのECサイトと共通していますが、下記のようにBtoCとは異なる点もあります。

BtoBのECサイトは、一般的な商慣習に対応できる仕組みになっています。

BtoBの方が市場規模が大きい

日本国内における2020年のBtoC-ECの市場規模は、約19兆円でした。一方BtoBのECは334兆円であり、BtoCに比べると10倍以上の市場規模です。

コロナ禍による工場閉鎖などの影響で、2019年に比べてやや縮小していますが、EC化率は伸びています。BtoBのECは規模が大きいことから、今後も成長が期待される分野です。

BtoBのECサイトは大きく分けると2種類

BtoBのECサイトを分類すると、下記の2種類に分かれます。

1. クローズド型BtoB ECサイト
2. スモール型BtoB ECサイト

種類によって対象となる企業や、特徴などが異なります。それぞれの概要を見ていきましょう。

1. クローズド型BtoB ECサイト

クローズド型BtoB ECサイトは、EDIを含めた得意先のみが使えるシステム間取引のことです。クローズド型BtoB ECサイトは一般には公開されておらず、ログインしてページが表示されるか、検索では上位には表示されません。URLを知っているなら、クローズド型BtoB ECサイトへアクセスできます。

しかし、クローズド型BtoB ECサイトには買い手の都合で構築されてしまい、使い勝手が悪いサイトも多いです。得意先が活用しやすいサイトを構築できるよう心がけましょう。

2. スモール型BtoB ECサイト

スモール型BtoB ECサイトは、BtoCのECサイトと同じように、インターネット上で公開しているECサイトのことです。公開されたWebサイトですので、閲覧できるすべての企業が対象となります。

取引金額が小さい企業や小規模な企業、遠方の企業など、直接出向いてのフォローがしにくい企業へのアプローチも行いやすいです。

BtoBのECサイトを活用する6つのメリット

これまでBtoBのECサイトを導入していなかった企業がこれから活用することで、業務効率化やコスト削減などのメリットがあります。BtoBのECサイトを導入することでのメリットを、具体的に見ていきましょう。

1. 受注時の工数を軽減できる
2. ヒューマンエラーを防げる
3. コストを削減できる
4. 販路拡大につながる
5. 問い合わせ対応を減少させられる
6. キャッシュフローを改善できる

1. 受注時の工数を軽減できる

BtoBにおいて電話やメールで受注すると、注文内容の入力や在庫の問い合わせ、納期の回答、発注書の処理・保管、請求など、さまざまな工数が発生します。

BtoB-ECを導入すると、受注や発注業務における工数を大幅に削減可能です。必要書類の発行はECサイト上ででき、人の手による対応が少なく済みます。

2. ヒューマンエラーを防げる

電話で注文を受けると、聞き取りミスや入力ミスが原因で、発注ミスにつながることもあります。また、メールでの受注で入力ミスをして、誤った内容で発注してしまうことはよくあるものです。

BtoB-ECを導入すると、受注情報は顧客が入力します。本人以外が入力するのに比べると入力ミスなどのヒューマンエラーが起こりにくく、業務の効率化につながりやすいです。

3. コストを削減できる

BtoB-ECの導入で受注時の工数を軽減できることで、これまで人が行っていた業務を減らせます。具体的には、電話の聞き取りやメールでの受注確認、発注書や請求書の作成・コピーや押印などが削減可能です。

つまりBtoB-ECを導入することで、コピー用紙や保管などにかかっていた諸経費や、人的コストの削減につながります。

4. 販路拡大につながる

BtoB-ECを導入する以前は、自然と営業活動が可能なエリアを商圏になっていた会社でも、BtoB-ECを導入することで商圏を広げられます。

日本全国はもちろん、やり方次第で海外に商圏を広げることも可能です。

ECサイトからの新規問い合わせ企業を見込み顧客として販促活動を行うことで、新規顧客を獲得しやすいでしょう。

5. 問い合わせ対応を減少させられる

BtoB-ECを導入していない状況では、取引先からさまざまな問い合わせがあります。商品単価・スペック・在庫状況・納期・過去の注文内容など、内容は多岐にわたるため確認に時間を取られることも多いです。

BtoB-ECを導入すると、顧客にECサイトで確認してもらえます。人が行う対応を減らせて、人的コストの軽減につながります。

6. キャッシュフローを改善できる

BtoB-ECを導入することで受注時の工数が軽減され、顧客へ納品するまでの期間が短くなります。顧客からの注文が直接倉庫に届き発送できますので、時間をかけずに納品可能です。

納品が早い分入金も早くなり、キャッシュフローの改善につながります。

BtoB-ECサイトにありがちな3つの課題

BtoBのECサイトを導入することによるメリットは多いですが、いくつか注意すべき点もありますので導入前に把握しておきましょう。BtoBのECサイトを導入する前に気をつけるべき点を紹介します。

1. 既存顧客に対するフォローが必要
2. 導入コストがかかる
3. 業務フローを事前に把握する必要がある

1. 既存顧客に対するフォローが必要

受注においてBtoBのECサイトを導入すると、取引先に対してこれまでとは異なる方法で発注してもらわなければなりません。既存顧客が新しいECサイト経由での発注やサイトの使い勝手などに不満があると、下手をすると取引中止になってしまうことも考えられます。

既存顧客にこれまでの発注方法からBtoBのECサイトでの発注にスムーズに乗り換えてもらうためにも、マニュアル作成などによるフォローを行いましょう。

2. 導入コストがかかる

自社で新たにBtoB-ECサイトを導入する際に必ず発生するのは、システムの導入費用です。

金銭的なコスト以外にも、BtoB-ECサイト導入に伴う社内での調整や業務フローの見直し、外部企業へのフォローなどが発生する人的コストがかかります。

運用を始めるにあたって、さまざまなコストがかかる点を理解しておきましょう。

3. 業務フローを事前に把握する必要がある

BtoB-ECサイトを導入する目的のひとつが、業務フローの効率化です。自社に合うBtoB-ECサイトを構築するためには、属人化している業務の把握や、割引率・顧客情報などを把握してECサイトへ落とし込まなければなりません。

業務フローや担当者ごとの顧客情報などを事前に把握して、使い勝手がいいBtoB-ECサイトを構築しましょう。

BtoB-ECサイト構築時の2つのポイント

BtoB-ECサイトを構築するなら、利便性の高いシステムにしつつも、導入までの期間はできるだけ短くしたいです。そういった希望を叶えるために、BtoB-ECサイトを構築する際のポイントを紹介します。

1. 取引量が多い処理を優先して反映させる
2. システム化が難しい業務は従来の方法でカバーする

1. 取引量が多い処理を優先して反映させる

BtoB-ECサイトを構築する目的は、自社の受注業務にかかるコストを軽減することです。しかし、複雑な処理やイレギュラーな処理まで含んだすべての業務フローをシステム化すると、開発期間やコストがかかりすぎてしまいます。

取り引きの頻度が高く業務の負担が大きい内容を中心にECサイトに反映させ、ECサイトを構築しましょう。

2. システム化が難しい業務は従来の方法でカバーする

複雑でシステム化に時間を取られるような処理や、滅多にないイレギュラーな処理すべてをシステム化するのは、必要以上に時間や手間がかかってしまいます。内容によっては実現できないこともあり、非効率的になることも多いです。

まずは80％の受注業務をカバーすることを目指してECサイトを構築しましょう。ECサイトでカバーできない処理があれば、従来の方法で対応してください。

BtoB向けECサイトの構築手法4選

これからBtoBのECサイトを構築するなら、構築手法も知っておきましょう。ここでは、BtoB向けECサイトの主な構築手法とその特徴を紹介します。

1. ASP
2. パッケージEC
3. クラウドEC
4. フルスクラッチ

1. ASP

ASPとは「アプリケーション サービス プロバイダー」の省略形で、ASPが提供するシステムを借りてECサイトを運用する方法です。自社でシステムを構築する必要がありませんし、メンテナンスもASPが行ってくれます。

ただし、カスタマイズ性は低く、自社の都合にあわせてデザインや管理画面の表示を決められません。ASPに提供された範囲の機能を使う仕組みです。ASPでECサイトを運営するなら、初期費用は数十万円、月額数万円程度が目安となります。

BtoBサイトを構築可能なASPの代表例は、ShopifyやMakeShopなどです。

構築にはWebデザインに関する知識が必要なこともありますので、必要に応じてフリーランスなど外部へ依頼することも検討してみてください。

2. パッケージEC

ECパッケージとは、ECサイトの構築や運営していくのに求められる機能を搭載したショッピングカートシステムです。サイトを構築するのに求められる機能がパッケージになっていますので、ゼロから構築するのに比べると開発費用や期間をかけずに済みます。

導入費用の相場は数百円万～数千万円程度です。また、数年後にはシステムが古くなってしまい、リニューアルしなければなりません。

3. クラウドEC

クラウドECとは、クラウド上のプラットフォームを利用してECサイトを構築可能なサービスです。ASPと違って自社にあわせてフルカスタマイズできるうえ、クラウド上で動くのでシステムが古くなりません。

初期費用は500万円程度かかることが多いものの、長期的なコストパフォーマンスは高い方法です。

4. フルスクラッチ

フルスクラッチとは、制作会社に依頼してゼロから自社にあわせてECサイトを構築する方式のことです。

予算さえあれば必要な機能をすべて実装できます。しかし、1年以上の時間がかかる点や、1,000万円以上の初期費用がかかる点など、時間や金銭的なコストは大きいです。

また、数年後にはシステムが古くなりますので、定期的なリニューアルも必要です。

BtoBのECサイト構築にお困りならフリーランスに依頼しよう

BtoBのECサイトを構築するには、専門的な知識が必要になるのがほとんどです。しかし、依頼すべき制作会社を判断できないこともあります。

ランサーズでは、BtoBのECサイト構築経験豊富なフリーランスを紹介していて、全国各地のプロに直接相談が可能です。

オンライン経由で、最短即日でお仕事を依頼できますので、検討してみてください。

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BtoBのECサイトはまだまだ伸びている！参入を検討してみよう

今回の記事では、BtoBのECサイトについてお話ししました。再度、ポイントをまとめます。

• BtoB市場でのEC化率は伸びている
• EC化率にはEDIの利用が含まれているが移行を検討する企業も増えている
• BtoB-ECサイトには受注時の工数を軽減できるなどメリットは多い
• BtoB-ECサイトを導入するなら既存顧客に対するフォローは必須
• 初期費用・月額費用を抑えてBtoB-ECサイトを構築するならASPがおすすめ
• 長期的なコストを抑えてBtoB-ECサイトを構築するならクラウドECがおすすめ

BtoBのECサイトは、まだまだ伸びることが予測されますので、まだ参入していない企業は検討してみましょう。

また、ランサーズでは、BtoBのECサイト構築経験豊富なフリーランスを紹介していますので、必要に応じて依頼を検討してみてください。