リードナーチャリングとは?見込み客を育成する手法を解説

リードナーチャリングとは?見込み客を育成する手法を解説
近年、「リードナーチャリングをして見込顧客を育てる!」という話を耳にしたことのある方も多いかと思われます。 見込み顧客を育てるとはどういうことなのでしょうか。 なぜ今リードナーチャリングが注目されているのでしょうか。 今回は、リードナーチャリングについて丁寧にご紹介いたします。

リードナーチャリングとは何か

リードナーチャリング プレゼンテーション
リードナーチャリングとは「見込み顧客に対してマーケティングを行い将来の購買につなげる活動のことです。
Webやイベント・展示会などで自社の製品・サービスに興味を持った顧客に対して、ホワイトペーパーやセミナーなどで興味を継続させ、購買へのモチベーションを高めていきます。

なぜリードナーチャリングが必要なのか

リードナーチャリングが話題になった背景には、顧客の意思決定が長期化するようになったことが挙げられます。
一昔前であれば会社に営業マンが現れて商品やサービスのプロモーションを行い、社内会議の後に1週間程度で購入するという流れが一般的でした。

しかし、現在は商品の購入やサービスの導入に際して、インターネットを使用して購入者が自発的に情報収集する難易度が下がりました。
インターネットの普及により、慎重に検討することができるようになったのです。

ですので、1回のコンタクトだけではなかなか購入につながらず、その後自発的に様々な情報を調べることにより、他社のサービスに流れる可能性が非常に高くなっています。

そのため、リードナーチャリングを行い、継続的に見込み顧客へのアプローチを続けていくことが必要になっているのです。

顧客フォローとは何が違う?

ここまで聞いて「それ営業マンがよく言う顧客フォローとか追客のことでしょ?今までだってやってるよ」と思われる方もいるでしょう。
確かに追客の一種ではあるのですが、「より価値のある情報の提供」だったり「一見販売している商品とは関係ないような有益な情報」を含めて発信していくという点が加えられているのです。

リードナーチャリングに有効な手法

リードナーチャリングの手法イメージ
それでは具体的に、効果のあるリードナーチャリングの手法をご紹介していきます!
すでにメジャーな方法もありますが、時代に合わせて手法が進化しています。

リードナーチャリングの手法:1.メール配信する

メールを入手したメールアドレス向けに配信することは、比較的古くからあるリードナーチャリングです。
しかし、単にセールや新商品のお知らせ的な「プッシュ型」のメルマガでは興味を持続させることは難しくなっています

それよりは、顧客にニーズのありそうな情報を掲載するブログのような内容の方が効果的です。または、顧客の興味の段階に分けてメルマガを送ることも有効です。

例えば『新規に獲得した見込み客』と、『半年以上購買はない見込み客』ではニーズが異なっている可能性が高いわけです。
メルマガの送る内容も顧客のニーズやタイプに合わせてパターンを作ることで、より効果的なリードナーチャリングが可能になります。

また、ホワイトペーパーや動画コンテンツをメールで送信するのもいいでしょう。文字だけを見るよりも視認性も良いですし、見てもらいやすくなります。

リードナーチャリングの手法:2.セミナーやイベントを開講

2つ目のリードナーチャリングの手法としてご紹介するのが、セミナーやイベントを開くことです。
このようなイベントを開くことで、商品販売以外に集客するタイミングを設けることができ、購買につなげることができます。
集客ができれば購買の可能性が非常に高いリードナーチャリングです。

セミナーやイベントに集まる客は「問題解決したい」や「情報が欲しい」というニーズが高いので、要望の実現に最適な道筋を示せれば購買の現実味が増していきます。
そのため、セミナーの内容やコンセプトをあらかじめしっかりと決めておく必要があります。

また、セミナーを開講するまでにいかに取りこぼしをなくすかということも重要です。
セミナー・イベント開催まで一度もメールやSNS等で連絡がなければ当日見込み客が現れない可能性が高いです。
開催一週間前、3日前、前日といった具合にお知らせを送ることはもちろん、アンケートを配信するなど顧客参加型のコンテンツを作るなども有効です。

リードナーチャリングの手法:3.SNSの活用

SNSマーケティングは非常に重要な手法です。SNSを使うことで認知度の向上やブランディング、ロイヤリティの向上が期待できます。
詳しくは、SNS運用のメリットをご確認ください。

ついSNSはBtoCのみと思われがちですが、BtoBに対しても有効なリードナーチャリングの手法です。

リードナーチャリングの手法:4.オウンドメディアの運用

オウンドメディアは、自社が運営するメディアのことで、ご覧いただいている当メディア(外注Book)もオウンドメディアです。
オウンドメディアで有益な情報を発信することは、SNS同様に会社の認知度やロイヤリティの向上が期待できます。

詳しくは、オウンドメディア運用のメリットで解説しています。

例えば、株式会社WACULでは、自社の研究機関で分析した「コンテンツマーケティングで成果のでる企業とそうではない企業」などをレポートとして発表しています。
このコンテンツを読んで、参考になった人はゆくゆくWACUL社に問い合わせる見込み客となりえます。

リードジェネレーションとの違いはなにか

リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い
実はリードナーチャリングを行う前に重要なことが一つあります。
それは見込み客を獲得するということです。

これができなければリードナーチャリング(見込み客の育成)も不可能ということになります。
このように、見込み客を獲得する行動をリードジェネレーションと言います。

もっといえば顧客の連絡先を入手することです。

リードジェネレーションは何をする?

リードジェネレーションのために何ができるかというと、リードナーチャリングと似ています。

まず、リアルでの手法では、展示会やセミナー等が代表的です。展示会で名刺を交換したり、セミナーではアンケートというかたちで顧客情報を取得することが一般的です。 
一方、オンラインの手法では顧客との対面の接点はありません。自社サービスのターゲットに自社のWebサイトに来訪してもらい、問い合わせをもらったり、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードを促します。

展示会やセミナー、ホワイトペーパーはリードナーチャリングと似ていますが、届けるコンテンツが若干異なります。
例えば、初めてWebサイトに訪れた人に、他社事例を急に紹介しても意味がないので、まずはサービスの概要やメリットから伝えていきます。
他社事例は、リードナーチャリングの段階でお伝えするでもいいのです。

Web上でリードジェネレーションを行なうには?

では、web上の潜在顧客の連絡先をどのように入手したら良いのでしょう。

例えば、有益な情報が書いてあるブログなどで無料で資料をダウンロードできるが、ダウンロードの前にメールアドレスを登録しなければならない。
これは潜在顧客の連絡先を入手しているため、リードジェネレーションの手法の1つと言えます。

またブログでは公表していないさらに価値ある情報をメルマガで配信するのでメルマガ登録を行うように誘導する。これもリードジェネレーションの手法の1つです。

つまりweb上のリードジェネレーションには「もっとこの企業から役に立つ情報・ツールが欲しい」と思わせることが必要というわけです。

リードナーチャリングを行うメリット

リードナーチャリングを行うビジネスマン
さてそれではリードジェネレーションで入手した連絡先にリードジェネレーションを行うわけですが、実際その方法で顧客を育てるメリットはあるのでしょうか。

見込み顧客を育てることで長期的なビジネスが可能

前述したように、現在は顧客側に非常に多くの選択肢があり提案即契約となることは少なくなっています。
しかし逆にいうと継続的にリードナーチャリングに取り組むことで、契約に結び付く長期的な展望を立てやすくなっているとも言えます。

即売上につなげる目的ではない

前述のため今日入手した見込み顧客からの売上を今月立てようという目的で使うものではありません。
しかし、例えばすぐに売上になった顧客に対してもリードナーチャリングを行うことで、単発の利用ではなくコアな顧客になってくれる可能性が高まります
ただ既存顧客に対するリードナーチャリングと見込み顧客に対するリードナーチャリングは切り分けて行う必要があります。

長期的に収益を上げ続けるならばリードナーチャリングを行い顧客の育成は必須

顧客の選択肢が増えた現代においてリードナーチャリングを行わないと、見込み顧客がどんどん流出していきます。
「他社に決めたと言われるのは何故だ」と悩んだら、リードナーチャリングをしっかり行うことを考えるべきでしょう。

リードナーチャリングの実施に悩んだらランサーズのようなクラウドソーシングサイトでプロのコンサルタントに依頼をしてみるのも一つの方法です。