『中小企業向けBtoB営業の成約率を1.5倍にするポイント』についてお教え致します
業務内容
■営業組織におけるマネジメントの重要ポイントはボトムアップにあります。
トップセールスが平均の3倍売り上げても3人分にしかなりません。
それでは組織の売り上げは頭打ちです。
売るのに苦しんでいる方は、口には出さないものの大抵営業に対して下記のようなイメージを持っています。
泥臭い・メンタルが落ちる・キツい・大変
そういう印象もあるかも知れません。ただし、商談において私は上記を感じたことがありません。
本当に楽しく、ずっとお客様と話していたいと思います。
20代の頃、初めて訪問したした会社の社長に朝食をご馳走になり、お昼を頂き、おやつを出していただき、帰りは駅まで高級外車で送ってもらった事があります。
ただ、営業始めたばかりの頃は灰皿を投げられそうになったこともあります。
では、なぜそういった事象を生んでしまうのか？
その根本からお話しさせていただきます。
■経歴詳細
東京証券取引所プライム（当時東証一部）上場、従業員7,000名以上の某ITグループ企業本社に20代で入社させて頂きました。
法人営業統括本部に所属し、一年間で電話営業でフロントからクロージング（契約）まで全て完結させる低単価サービス（年間約50万円/単価）で実績No.1を獲得。また訪問営業の高単価リース商材（５年リース、数百万/単価）サービスでも実績No.1を獲得。部門内でのメイン二大商材で売上・利益・件数全てのKPIで実績No.1を獲得し、当時本部最年少でマネージャーに昇格しております。
翌年、新設されたグループ会社に転籍。所長として各地方拠点（名古屋・大阪）の立ち上げを行いました。
業務内容は新拠点の業績管理、顧客管理、営業やアシスタントの採用・教育等、当初は一人で全て行っておりました。
各拠点の業績を軌道に乗せ、責任者の育成を行った後、本社のある東日本営業本部の部長→本部長を歴任。
その後2013年4月より10年間、同社取締役に就任。
会社・部門経営をしながらサービス改善・立案・開発に従事させて頂きました。
現在はコプラス株式会社を立ち上げ、営業コンサルティング・IT商材販売を行っております。
■話せること
実施内容は下記となります。※企業内であれば何人でもご参加頂けます。
＜本編＞
- 営業とは
- 何を売るのか？
- スクリプトを作ろう① 商品（サービス）特徴
- スクリプトを作ろう② 小さなYES
- 成功からの逆算KPIを設定しよう
- フロント突破三大要素
- ヒアリングしながらやるべきこと
- 商談に火をつける２H
- クロージングとは？
10.そもそもの話し方、大丈夫ですか
トップセールスマンが無意識で行っている感覚をロジックに落とし込んだ研修の為、話し上手な人やコミュニケーションセンスに頼らない、体系的なプレゼンテーション手法を研修していきます。
その為、これから営業部を立ち上げようとしている企業様に大変にご好評頂いています。
その為、営業部内においても人によって売れる、売れないが分かれてしまう属人組織にお悩みの企業様や、経営者自身が営業出身でない為、営業の説明に自信がない等のお悩みをお持ちの企業様にも大変にご好評頂いています。
なぜ、テレビ通販で有名なあの企業は業績がずっと好調なのか？ヒアリングもしてないのに、ソリューション提案をしている訳でもないのに、どうして売れるのか？そのからくりとなる営業基礎と営業テクニックの裏側を提供致します。
■その他
別途月額制で顧問契約も承っております。
実務をしながら組織マネジメントも行い、会社運営も行ってきた経緯がある為、営業組織に特化したマニュアルの作成や、部門運営におけるポイントはもとより、営業個人成績を伸ばすための営業トークスクリプトの作成やFAQの注意点、営業会議のルール策定等のミニマム部分まで、何でもご相談いただければと思います。
※その他割愛致しますが、必要であれば顔合わせ時にお伺いください。
【BtoB特化】売上直結テレアポトークスクリプト作成します
業務内容
聞き手側の感情遷移に合わせたテレアポトークスクリプトを作成します。
是非ご相談ください。”営業スキルに依存せずアポ率3％が安定的に出せるスクリプト”を基準の考え方としています。
【自己紹介】
野村證券のゴリゴリの営業を経験
スタートアップ企業にて営業マネージャーとして、テレアポ部隊を０から作る
フリーランスとして、ベンチャー企業から上場企業まで多くの案件に従事
その後起業し、実践型営業コンサルティング事業を行う。
＜特徴＞
”売上に繋がるアポ”のトークスクリプトを作成します
”得意ジャンル”はBtoBなら勝ちパターンのフレームがありますので何でもご相談ください
”ビジネスモデル×商材×市場に対する商材浸透度”を踏まえたトークスクリプトを作成します
”聞き手側の感情を仮説立て”し、トークスクリプトに落とし込むので営業メンバーのスキルアップにも繋がります
”大手企業の部長級、中間管理職””ベンチャー企業経営層”へのアポ取りは多数実績あり
▼トークスクリプト作成の考え方
その１：商材の特徴とビジネスモデルを理解
その２：商材の市場特性と商材浸透度を理解
その３：アポ取得先キーマンの属性と課題/ペインを理解
その４：アポ取得先キーマンの感情を仮説立て言語化
その５：営業マンのスキルを理解（ココでヒアリング項目の調整）
その６：訴求ポイントとヒアリング項目を確定
その７：アポトスアップ基準の策定
▼実績例（一部抜粋）
・Saasの事業開発、営業戦略立案～営業実務
・フリーランスマッチングサービスのテレアポと商談代行
・EC支援企業の営業戦略～営業実務
・人材紹介ビジネスのテレアポ支援
・経営コンサルティング事業のテレアポ支援と初回商談支援
・経営コンサルティング事業の営業戦略支援
・メディア系サービスのテレアポ支援
・システム制作会社の営業支援
・エンジニア採用支援コンサルティング事業のテレアポ支援
・WEBマーケティング支援会社のテレアポ支援
・新規サービス立ち上げ期のテストテレマーケティング支援
・その他商材でも対応可能です
