脱・収入不安!フリーランスが稼ぎ続けるための営業〜基本編〜

脱・収入不安!フリーランスが稼ぎ続けるための営業〜基本編〜
会社勤めを辞めて、フリーランスに転身した三河さん。家族5人で暮らす、ベテランのフリーランサーとして活躍中です。趣味のランニングとライティングを武器に、数々の仕事を受注している三河さん。その営業手法についてご紹介いただきました。フルーランスの営業マニュアル、基本編です。
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フリーランスの営業活動って、どうやるの?

フリーランスは、当然ながら“自らの手腕”で稼がなければいけません。多くの人々にとって、営業活動はそのための有効な手段となるでしょう。しかし、ただ闇雲に営業していても、思ったような成果は出ません。私がこれまで着実に収入を上げてこられたのは、過去に営業職として培った経験をもとに、自分なりの営業術を確立してきたからにほかなりません。

フリーランスにとって営業の目的とは?

これまでの経験・知識を活かし、フリーランスとして活躍したい。その根底には、その経験・知識への自信があることでしょう。ライターのように未経験チャレンジャーの多い職種でも、「自分にもできそうだ」という思いがあるはずです。

確かに、フリーランスにはスペシャリストが多くいます。独立を選択するほどですので、やる気にも満ち溢れていることでしょう。しかしどれだけ実力とやる気があっても、誰もがフリーランスとして活躍できるわけではありません。収入を得ていくためには、まず「自分を知ってもらう」ことが必要です。そのうえで相手から必要と認められればこそ、仕事が得られます。営業活動は、その「知ってもらう」ための第一歩といえるでしょう。

営業活動の基本ステップ

営業に正解はありません。人によって適したアプローチ方法やトーク内容は異なるもの。しかし基本的な順序を誤ると、せっかく営業活動に費やした時間を無駄にしてしまいます。ここでは私なりの実践経験から、営業活動でポイントとなるステップを5つに分けてご紹介しましょう。

1.自分という商材を見極める

フリーランスにとって、商材は自分自身です。どのような経験を持ち、何ができるのか。自己分析によって自分という商材を見極めていきます。そのとき、「自分がどういう仕事に取り組んでいきたいのか」を合わせて考えると、目指すべき方向性が見えてくるでしょう。私は時間を経て、“走る”フリーライターという道を探しました。

2.ポートフォリオを作成する

営業活動における相手とのファーストコンタクトは、その多くが電話やメールになります。そのため、対面せずとも見られるポートフォリオを作成しておくのがオススメです。できればホームページを、難しければデータ形式の資料を用意してください。ただ口頭で「できます!」と言うのではなく、その言葉に根拠を持たせることができるでしょう。

ちなみに、私はホームページと資料の両方を用意し、定期的にアップデートしています。以前の実績では手の届かなかった仕事でも、今ならば魅力を感じてもらえるかもしれません。段階的に収入を上げていくために、「今現在の自分」を見せていくことが大切です。

3.ターゲティング

自分という商材が分かったら、「どこで、どのように求められるのか」を考えます。数打つ方法もありますが、とても非効率です。特にフリーランスにとって、時間はとても貴重なもの。ターゲットを明確にすればこそ、適するアプローチ方法も見えてくるでしょう。

4.アプローチを考える

ターゲットによって、自身の持つ経験や知識、強みなどのうち、何がもっとも求められるかは異なります。場合によっては、思いがけぬところにニーズがあるかもしれません。私はできるだけ、そうした潜在的ニーズを掘り下げたアプローチを心がけています。

よく企業では、定型メールを用いて営業活動が行われています。これは数こそ稼げますが、とても非効率でしょう。特にフリーランスは企業と比べてキャパも小さいため、量より質を重視した営業活動が大切です。ターゲットについてできるだけ詳しい情報を収集・分析し、「何をどう伝えれば興味を持ってもらえるか」を考えてください。

5.振り返りと改善

たとえ商談に到達しても、成約(=依頼)に至るとは限りません。しかしどのような結果にも理由があるもの。成約すれば「なぜ成約できたのか」、破談となれば「なぜ破談になったのか」を振り返りましょう。それが、以後の改善策を練るために何よりの情報源となります。

リスクを考えた収入分散を

三河さん営業名刺
ここで最後に、1つ注意したいポイントを取り上げておきます。営業活動を進めていると、1社から多くの収入が得られることがあるでしょう。すると、どうしてもそこだけに力を注いでしまいがちですが、これはとてもリスキーです。

私はフリーランスにとって、「安定」など無いと考えています。たとえ継続的な発注をいただける場合でも、いつそれが途切れるかなど分かりません。例えば1社から月1,000万円の収入が得られるために、営業活動や他社での仕事を止めて1社のみに注力したとしましょう。では、業績不振やプロジェクト中止等によって、突然その依頼が打ち切られたら?一気に収入はゼロになってしまいます。

そのため、収入は複数の依頼元から分散して得られる状況をオススメします。また、営業活動は頻度こそ波があっても、チャンスを逃さないよう継続。つい飛びついてしまいそうな依頼でも冷静に考え、場合によってはお断りする勇気が必要でしょう。

この他にも、実際にはターゲットの絞込やポートフォリオの作り方、あるいは提案トークなど、身につけておきたい営業スキルが山ほどあります。私は幸いにも会社員として営業職を経験しているので、それをフリーランスに置き換えて改善・実践することができました。しかしここで取り上げた基本を覚えるだけでも、現状の改善には役立つはずです。ちょっとした営業改善が、チャンスを呼びこむキッカケになることがありますよ。

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