営業活動の際には営業リストを活用することも多いものですが、より効率的な営業を目指すなら見込み客リストの活用は欠かせません。見込み客リストを上手く作成・活用できれば、営業の成果を大きく高めることができます。この記事では、見込み客リストの特徴や作り方、活用する際のポイントなどについてご紹介します。
見込み客リストとは？
営業には、多くの場合で営業リストや企業リストと呼ばれるリストを用います。営業リストにはさまざまな企業・団体の住所や電話番号、代表者名といった情報が記載されていて、このリストを元に営業活動を行います。
こうした一般的な営業リストよりも更に踏み込んだリストが、見込み客リストです。見込み客は自社の製品やサービスに興味を持っている企業や人のことで、営業によって顧客になってくれる可能性が高いといえます。そうした見込み客を集めたリストが、見込み客リストです。
見込み客リストを上手く作成することができれば、営業の効率は大きく向上するでしょう。
見込み客リストの作り方
前述したように、見込み客リストを作成することで営業の効率を高めることができます。見込み客リストの作成方法としては、以下のようなものが考えられます。
作り方１． 企業リストからダイレクトメールやメールマガジンを配信し、反応を探る
企業リストを購入し、掲載されている企業に対して営業をかけることで反応を探るという方法です。例えばダイレクトメールやメールマガジンなどを配信し、開封率やURLのクリック率が高ければある程度自社の商品やサービスに興味を持っていると判断できます。
作り方２． 無料で提供できる資料やサービスの試用期間を活用する
自社サイトに無料の資料請求フォームを設ける、サービスに無料の試用期間を設けるなど、サイトの訪問者が自社のサービスや商品を深く知る機会を用意します。利用の際に名前や連絡先などの情報を登録してもらうことで、商品やサービスに興味を持った人の情報を集めることが可能です。
作り方３． 問い合わせメールの情報から見込み客リストを作る
商品やサービスに対する問い合わせメールを送るということは、その商品やサービスに一定以上の興味を持っている、あるいは比較・検討段階にあると考えられます。問い合わせメールの情報を集めれば、確度の高い見込み客リストが作れるでしょう。
見込み客リストを作成・活用する際のポイント
見込み客リストを作成する、あるいは活用する際には、いくつか押さえておきたいポイントがあります。効率的な営業のためにも確認しておきましょう。
見込み客を集めるためのターゲットや自社の商品,サービスを明確にする
効果的な見込み客リストを作るためには、見込み客のターゲット像や自社の商品・サービスを明確にしなければいけません。どういう人が商品・サービスを求めているのか、商品・サービスを利用することで何が得られるのかなどを具体的にすることで、より適した相手にアプローチできます。
見込み客を4つに分類し、それぞれに対して適したアプローチを行う
一口に見込み客といっても、そのパターンは必要性と欲求の程度によって4つに分類できます。必要性も欲求も高い見込み客なら商品の購入やサービスの利用まで持っていきやすいですが、必要性も欲求も低い見込み客に対して同じアプローチをしても同じ成果は出せません。それぞれの見込み客に合わせたアプローチを行い、必要性と欲求を段階的に高めていくことで、離脱されることなく商品の購入やサービスの利用につなげることができます。
まとめ
見込み客リストを上手く作成・活用することで、営業の成果は大きく向上します。
「見込み客リストの作り方」の項でもご紹介したように、見込み客リストの作成では企業リストに掲載されている情報からアプローチする方法もあります。企業リストは販売業者から購入することもできますが、より条件に沿ったものが欲しいなら作成を依頼するのがおすすめです。企業リストの作成は業者の他、フリーランスに依頼することもできます。
フリーランスに企業リストの作成を依頼する場合、クラウドソーシングを利用することで目的や条件に合ったフリーランサーを探しやすいでしょう。特にランサーズは登録しているフリーランサーの数が多く、おすすめのクラウドソーシングサービスです。
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