「ECサイトを運営しているけど商品がまったく売れない」「商品の質はよいのに見込み顧客がまったく集まらない」といった悩みをお持ちではありませんか？
ECサイト運営を成功させるには、サイトの問題点をしっかりと把握したうえで、ページ内容や集客手段、利便性などを改善する必要があります。そのためにはECサイトを改善するための方法やポイントをしっかり理解することが重要です。
本記事では、ECサイトの運営担当者向けに、ECサイトで意識したいポイントや改善するまでの流れについて解説します。実用的な施策をお求めの方向けに具体的な改善策も15個解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
ECサイトの改善で意識したい8つの指標
ECサイトの改善で意識したい8つの指標を解説します。
1. ECサイトへの「アクセス数」
ECサイトへのアクセス数が増えると、商品を購入するユーザーが多くなり、売上アップにつながります。ECサイトの運営では、より多くのお客さんに商品や企業について知ってもらうことが重要です。セッション数やPV数、ユニークユーザー数などを積極的に伸ばしましょう。
2. 商品を購入してくれた人の割合「CVR（Conversion Rate）」
CVR（コンバージョン率）とは、ECサイトにアクセスしてきたユーザーのうち、商品を購入してくれた人の割合のことです。CVRを高めると、同じアクセス数でもより多くの商品が売れるようになります。アクセス数と共にCVRを伸ばすことが、売上アップの大きなポイントです。
3. 1人あたりの平均購買額「客単価」
客単価とは、1人あたりの購入時の平均金額のことです。1人のユーザーがECサイト内でどれだけの商品を購入したかの指標になりますので、ECサイトの売上に大きく影響します。アクセス数やCVRと同様、積極的に伸ばしましょう。
4. 継続的に商品を購入してくれる人の割合「リピート率」
リピート率とは、新規購入者のうちもう1度商品を購入してくれる人の割合のことです。新規購入者を増やすだけでは集客コストが膨大になります。リピート率の向上させることは、ECサイトの売上を安定させるためにおすすめの施策です。
5. 顧客の生涯価値「LTV（Life Time Value）」
LTV（Life Time Value）とは、顧客が生涯を通じて与えてくれる利益のことです。「1人のユーザーが年間で取引する金額 × 粗利率 × 1人のユーザーがECサイトを継続して利用する年数」で求められます。LTVが高いほど、ユーザーはECサイトや商品に愛着を持っているという目安になるので、リピート率を高めるうえでも重要な指標です。
6. ページから離脱した人の割合「離脱率」
離脱率とは、ユーザーがECサイトから離脱した割合のことです。「ページで離脱したセッション数 ÷ ページを含むセッション数の合計」で求められます。離脱率の高いページと低いページを分析すると、サイトの問題点やコンテンツの改善点が理解しやすくなります。
7. ページから直帰した人の割合「直帰率」
直帰率とは、ユーザーが最初にECサイトに訪問したページから直帰した割合のことです。「直帰数 ÷ セッション数」で求められます。ユーザーが満足できるコンテンツを作成できているかの指標となりますので意識してチェックしましょう。
8. 顧客の獲得単価「CPA（Cost Per Action）」
CPA（顧客獲得単価）とは、1人のユーザーをコンバージョンさせるために必要な単価（コスト）のことです。「広告費用 ÷ CV件数」で求められます。ECサイトの利益を圧迫する要因になるので、できるだけ低く抑えましょう。
ECサイトを改善する4つのステップ
ECサイトを改善するうえで重要な4つのステップについて解説します。
1. 自社ECサイトを改善する目的を明確にする
ECサイトでどのような目的を達成したいのか明確にしましょう。目的を達成するうえで必要な目標値を具体的に設定してください。例えば売上1,000万円を目的にする場合は「10万アクセスを達成してCVRを3％にする」といった具体的な数値目標が必要です。
2. ECサイトのどこに問題があるのかを把握する
ECサイトの現状を把握したところで、具体的にどのような問題があるのか把握しましょう。今どのような指標が目標値に足りないのか明確にして、SEO対策やSNSマーケティングといった具体的な改善策を提案してください。目標達成のために必要なこととやらなくてよいことをメンバー全員で共有しましょう。
3. 優先度を決めたうえで改善策を実行する
仮説として提案した改善策の中から優先度の高いものを選び、順番に実行していきましょう。施策を実行することでアクセス数やCVR、客単価などの重要指標にどのような影響が出るのか確認してください。効果のあった施策とそうでなかった施策を分析することで、より問題点や改善案を理解しやすくなります。
4. 改善策の効果を検証して次の施策に活かす
施策実施後は、効果検証を行って、ECサイトがしっかりと改善されたか確認しましょう。1度の施策ですべての問題点が改善されることはほとんどありませんので、検証と改善を繰り返すことが重要です。
ECサイトの改善で意識してほしいページ
ECサイトの改善で特に意識してほしい2つのページについて解説します。
1. アクセス数の多いページ
アクセス数の多いページは、ECサイトの売上に大きく関わるので優先的に改善しましょう。年齢やアクセスしてきた時間帯、流入元などのユーザー属性を把握し、こちらの意図したユーザーが訪問してくれているかどうか確認してください。
実測値と目標値の剥離が大きい場合は、問題点を把握したのち新たな改善策を提案・実施します。
2. アクセス数とCVRのバランスが悪いページ
アクセス数とCVRのバランスが悪いページは、正常とはいえません。優先してチェックすることをおすすめします。例えばアクセス数は多いけどCVRが低い場合は、サイト構造やページ内容に問題がある可能性が高いです。
逆にアクセスは少ないけどCVRが高い場合は、集客手段に問題がある可能性が高いでしょう。ECサイトを改善するには、アクセス解析ツールなどを利用して、それぞれの指標のバランスをみることも重要です。
今すぐ試したい！ECサイトのおすすめ改善策15選
ECサイトで今すぐできるおすすめ改善策を15個ご紹介します。
1. ECサイトの目的をもう1度再確認する
ECサイトを改善する際は、自社ECサイトがどのような目的によって運営されているのかを再確認することが重要です。サイト構造や商品ページ、コンテンツが、商品を売ることを目的として構築されているか確認しましょう。
ECサイトは「ユーザーニーズに合わせて商品を売る」ために作成することが重要です。
2. SEO対策を行って検索順位を向上させる
SEO対策を行って検索順位を向上させると、自然検索からのアクセス数が増大します。ターゲットユーザーの属性に合ったキーワードを使用したり、思わずクリックしてしまうようなタイトルを付けたりするなどして、ECサイトの検索順位をあげましょう。
SEO対策では、検索エンジンにサイトを評価してもらうことはもちろんのこと、サイトの質を向上させて顧客満足度を高めることも重要です。
3. SNSを活用してECサイトへの流入経路を増やす
SNSの拡散効果を活用すると、コストをかけずに自社サイトや商品をアピールできます。自社商品に興味のないユーザーにも情報発信できますので、新規顧客の開拓はもちろんのこと、リピーター構築の手段としてもおすすめです。
4. 商品を探しやすくする
ターゲットユーザーに合わせたカテゴリ構造にしたり、ナビゲーションメニューに検索機能を実装したりするなどして、初めてサイトに訪れた人でも簡単に商品が見つけられるようにしましょう。
いくら魅力的な商品ページを作成しても、目的の商品が見つけにくければ意味がありません。ターゲットユーザーは何を求めているのかをしっかりと把握して、サイトを使いやすくしてください。
5. カゴ落ちを防止する
カゴ落ちとは、ショッピングカートに商品が入ったまま購入されない状態のことです。
ECサイトにおける機会損失ともいえますので、入力フォームを簡潔にしたり、会員登録なしで購入できるようにしたりするなどして、しっかりと防止しましょう。具体的な施策については、以下の記事を参考にしてください。
ECサイトのカゴ落ち対策13選！10個の原因やポイントを徹底解説
6. レコメンドエンジンを導入する
レコメンドエンジンとは、ユーザーの閲覧履歴や購買履歴などから、興味のある商品を自動で紹介してくれるツールのことです。
ユーザーの趣味嗜好に合わせた商品をタイミングよく紹介できますので、多くのECサイトに導入されています。CVRや客単価を改善したい場合は、ぜひご検討ください。
7. FAQページやチャットボットを導入する
FAQページやチャットボットを導入することで、いつでもユーザーの問い合わせに対応できるようになり顧客満足度が向上します。
一方、商品やサービスに疑問を持ったユーザーはサイトから離脱する傾向がありますので、快適な環境を提供してあげて少しでも長くサイトに滞在してもらいましょう。
8. 自社の強みをアピールするコンテンツを追加する
自社の強みをアピールするコンテンツやブログ記事を追加することで、自社商品の魅力がユーザーに伝わりやすくなり、ブランディング効果も期待できます。お悩みキーワード系のコンテンツを作成すれば、検索エンジンからの流入も増えるでしょう。
9. 商品ページのデザインを統一する
商品ページを一貫性のあるデザインに統一することも重要です。商品ページごとに画像やボタンの配置場所などが異なると、ユーザーを混乱させる原因になります。
商品画像や商品説明、価格などは特にユーザーが気になる部分ですので、デザインを統一させて見やすくしましょう。
10. 既存ユーザーに優待クーポンを配布してリピーターを増やす
優待クーポンなどの各種キャンペーンを実施すると、既存ユーザーのリピート化はもちろんのこと、見込み顧客の新規購入も促せます。
「割引」「キャンペーン」といったフレーズは、顧客の興味関心を引くのに効果的ですので、ECサイトの運営でも積極的に活用しましょう。ただしキャンペーンは利益を圧迫する要因にもなりますので、計画的に実施することが重要です。
11. モバイル端末に最適化する
スマートフォンなどのモバイル端末からインターネットを利用する人が増えていますので、ECサイトもモバイル端末に最適化しましょう。
パソコンとモバイル端末ではデザインや操作性に違いがでますので、実際にスマートフォンなどを利用しながらサイト構造やページレイアウトを決めるとよいでしょう。
12. ページの表示速度や遷移速度をあげる
ページの表示速度や遷移（せんい）速度は、ECサイトの使いやすさに直結する重要な要素です。どれほど優れたECサイトでも、ページの表示速度や遷移速度が遅ければ、ユーザーにストレスを与えて離脱率が高くなります。
ECサイトを運営する際は、画像を圧縮してサイズを小さくしたり、デザインをシンプルにして無駄な装飾をなくしたりして、ページの表示速度や遷移速度をあげましょう。
13. 口コミやレビューを掲載する
口コミやレビューは、商品の購入を促す効果がありますので積極的に活用しましょう。ECサイトは自宅にいながら欲しいものが買える便利なサービスですが、実店舗のように商品が見れないなど不便な部分も多いです。口コミやレビューは、このようなECサイトのデメリットを解消してくれる効果があります。
ただし、高評価のものばかりだと実際に商品を手にしたときに期待が裏切ら他と感じるユーザーがいるかもしれません。商品に満足できなかったユーザーの意見を適度に掲載することが重要です。
14. セキュリティを高めてプライバシーを遵守する
ECサイトではユーザーの氏名や住所、クレジットカード番号などの個人情報を数多く扱うので、セキュリティをできるだけ充実させる必要があります。
最高レベルのSSL通信で個人情報を暗号化したり、プライバシーポリシーを表示したりするなどして、ユーザーのプライバシーや個人情報をしっかり守りましょう。
15. 商品の特徴や状態を確認できる画像を使用する
ECサイトの運営では、商品の特徴や状態を確認できる画像や、商品の魅力を感じられる画像を使用することが重要です。
ほとんどのユーザーは商品画像を見てから個別ページに移動し、商品を購入するかどうか検討します。商品ページに移動後、ユーザーがじっくりと購入を検討できるように、解像度が高く鮮明な画像を用意してあげましょう。
ECサイトの改善に役立つツール
ECサイトの改善に役立つツールを紹介します。
Google Search Console
Google Search Consoleは、Googleが提供する無料のサイト分析ツールです。ユーザーが検索したキーワードやクリック率などを確認できます。ユーザーがECサイトにアクセスするまでにどのような行動を取ったのか知りたいときにおすすめです。
Google Analytics
Google Analyticsは、Webサイトのアクセス解析ツールです。セッション数や平均滞在時間、離脱率などの重要指標を確認できます。ユーザーが EC サイト内でどのような行動を取ったのか知りたいときにおすすめです。ECサイトの状態を正確に把握できますので、目的を設定する際にも役立ちます。
ヒートマップツール
ヒートマップツールは、ユーザーがサイト内でとった行動を視覚的に確認できるツールです。ページ内でユーザーが興味を持っている部分やクリックしている部分などが色分けされて表示されます。ECサイトの具体的な改善ポイントを知りたいときにおすすめです。
PageSpeed Insights
PageSpeed Insightsは、Googleが提供しているサイトの表示速度を測定するツールです。ページの読み込み速度を計測してくれたり、具体的な改善ポイントを提示してくれたりします。パソコンやモバイル向けページの表示速度を改善したいときにおすすめです。
モバイルフレンドリーテスト
モバイルフレンドリーテストは、Googleが無料で提供しているモバイル最適化確認ツールです。スマートフォンやタブレットでの表示や操作性に問題がないかチェックしてくれます。最近はモバイル端末の利用者が増えてきていますので積極的に活用しましょう。
A/Bテストツール
A/Bテストとは、AパターンとBパターンのページを用意し、よりCVRの高いページを検証することです。新規ページが気に入らなければ簡単に変更前のページに戻せますので、ほとんどリスクをかけることなくECサイトを改善できます。A/Bテストツールは、A/Bテストを実施しやすくするツールです。
Web接客ツール
Web接客ツールは、ECサイト上での接客をサポートするツールです。ユーザーの行動履歴や問い合わせ内容をもとにチャットボットへ誘導したり、ポップアップメッセージを表示したりできます。顧客満足度を向上させたいときにおすすめです。
ECサイトは長期的な視点で継続的に改善しよう
ECサイトの改善は、効果検証するサイクルを繰り返すうちに成果がでてきます。すぐに効果がでなくても、長期的な視点をもって継続的に実施しましょう。サイトの目的や問題点をしっかり把握したうえで、適切な施策を実施してください。
