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株式会社LIFULL
岡崎 将来氏
3カ月で900社にアプローチ、商談獲得率5%。行動結果を可視化して顧客ニーズの把握に成功

導入のポイント

導入目的:

サイト掲載と自社イベントの2つのサービスを販売するなかで、単価が低いサイト掲載の営業優先度が下がるという課題があった。安定的に販売リソースを確保するため、Lancers Assistantを導入 。また、アプローチできていない顧客の情報を集積し、行動結果を定量的に可視化して効果的な施策につなげたい。

活用業務:

・不動産投資サイトに物件情報を掲載していただくための電話営業

Lancers Assistantを選んだ理由:

・PDCAの設計にあたってプロセスの認識が合致していた
・効率的なPDCAサイクルを実現できる運用体制が整っていた
・専属ディレクターがつくため管理・調整・教育の手間やコストがかからない

思い描いていたPDCAを実現できる運用体制が整っていた

――事業内容を教えてください。

当社は、日本最大級の不動産・住宅情報サイト「LIFULL HOME’S(ライフル ホームズ)」を柱に、「LIFE」をテーマにしたさまざまな領域でサービスを展開しています。

 

私が担当しているのは、LIFULL HOME’Sのなかの不動産投資サイトです。資産運用などを目的に投資用物件の購入を検討しているユーザーさんと、物件を取り扱う不動産会社さんとのマッチングを図るポータルサイトの企画・運営をしています。ユーザーさんと不動産会社さん双方のリアルな声をキャッチアップしながら、より良い出会いの場を作れるようなサイト運営を心がけています。現在は、全国1300社ほどの不動産会社さんに物件情報をご掲載いただいております。

 

――Lancers Assistantを導入した目的や経緯を教えてください。

当社の不動産投資サイトでは、物件情報のほか、不動産投資セミナーやフェアの情報を提供しています。不労所得への注目度が高まっていることもあり、昨今では不動産投資のノウハウを知りたいというユーザーさんが増えています。一方で、不動産会社さんからも自社のスキームを説明できる機会がほしいというご要望を多く頂戴しており、当社では数年前から不動産投資セミナーやフェアの企画・運営に注力してきました。

 

当社の営業担当は、ポータルサイトに物件情報をご掲載いただく提案にくわえ、イベントへのご出展を提案するという2つのミッションで動いてきました。しかし、リソースが限られているなかでは、どうしても販売単価が高い自社イベントの提案に集中せざるを得ない状況になってしまいます。となると、サイトに掲載していただく提案が追いつかなくなるわけです。そこで、アウトソースと組み合わせて、サイト掲載の安定的な販売リソースを確保したいと考え、Lancers Assistantさんの「営業支援特化プラン」を利用させていただくことにしました。

 

時間をかけて商談をするのは営業担当だけでなく、クライアントさんにとっても非効率になってしまう場合があります。アウトソースの力を借りて、双方が余分な時間をかけずに済む仕組みを作りたかったという思いもあります。

 

――アウトソーシングのサービスが多数あるなかで、Lancers Assistantを選んだ決め手は何でしたか?

もともと当社では、いくつかの部署でランサーズさんを利用させていただいております。社内経由で紹介してもらい、相談させていただいたのがきっかけですが、決め手となったのは大きく3つです。

 

1つ目は、私が実現したかったPDCAのプロセスに対し、Lancers Assistantさんの認識が合致していると感じたためです。たとえば「これを実現するにはこういう進め方が必要ですよね」といった話をしたときに、認識のズレや齟齬があると、振り返りの観点がズレたりコミュニケーションに相当な時間がかかったりしてしまいます。Lancers Assistantさんはプロセス設計における認識がぴったり合っていたため、やりたいことをスムーズに実現できそうと実感できました。

 

2つ目は、PDCAを効率的に回せる運用体制が整っていたことです。施策を行うにあたって成果はもちろん大切ですが、私が重視しているのは、行動の結果を振り返るためのデータをしっかり取れるかという点です。Lancers Assistantさんでは架電の録音データをAIが可視化して、各プロセスでどういう状況になっているのか進捗共有できる仕組みになっています。この点でも、私が思い描いていたことを実現できると考えました。

 

3つ目は、アウトソースの人員管理や行動結果の管理をしてくれる専属ディレクターさんがいることですね。ディレクターさんとチャットツールを使ってやり取りするだけで作業が進んでいくので、スタッフの調整や教育といった手間やコストがかかりません。無理なく継続できるという点も決め手になって、「ぜひお願いしよう」という流れになりました。

 

予期しなかった事態にも柔軟に対応してくれるので、PDCAがぐんぐん回っていく

――現在、依頼されている仕事内容を具体的に教えてください。

不動産会社さんを対象に、LIFULL HOME’Sの不動産投資サイトに物件情報を掲載していただくための電話営業をお願いしています。月に300社への架電からスタートして、運用に慣れてきた4カ月目からは500社にアプローチ数を増やしました。

 

まず商品の説明をしていただき、意向度の高いクライアントさんについてはクロージングのプロセスから当社の営業担当にパスしていただく形で運用しています。じつは、初めに決めていたスキームを途中から変えさせていただきました。というのは、運用を始めてみて、お互いに「やりにくいね」という部分が見えてきたからです。

 

初めての取り組みでは実際にアプローチしてみないとわからない、予期しなかったことが起きるものですが、臨機応変に調整していただけたことは非常にありがたかったですね。

 

――Lancers Assistantを利用してみた所感を教えてください。

当社が今後アプローチしていきたい不動産会社さんは全国に2000社弱あるのですが、営業担当のリソースだけでは到底追いつきません。Lancers Assistantさんにお願いしてからは、毎月一定の件数で安定的に接触できているので安心感がありますね。クライアントさんとどのような商談をして現在どんな状況にあるのか、温度感を含め、すべて進捗共有していただいているので、営業担当との接続も非常にスムーズです。

 

それともうひとつ、アウトソーシングではコミュニケーションのスピード感がとても大事だと思っています。レスポンスが遅いと、施策自体が止まってしまうことがあるからです。Lancers Assistantさんでは専属のディレクターさんがついてくれるので、連絡が取りやすく、とても助かっています。「こんな風に変えてほしいです」という要望を投げても、反映されるまでのスピードが速いので、PDCAがぐんぐん回っている感覚があります。

 

商談獲得率5%。3カ月で900社への行動結果を集積できたことは大きな成果

――Lancers Assistantを利用して、どんな効果を得られましたか?

もともと一気に受注数を増やすという計画にはしておらず、安定的に接触していくなかで有効商談数を上げていくことをファーストステップに置いていました。導入してから3カ月の結果ですが、商談獲得率は架電リストの約5%で推移しています。想定していた行動計画と照らし合わせても、とても良い結果だと思っています。

 

Lancers Assistantさんを活用することにしたもうひとつの理由として、顧客情報を集積したいという狙いがありました。当社がこれまでアプローチできていない不動産会社さんにはどんなニーズがあって、当社のサービスに対してどんな反応を示してくれるのか。現状を正しく把握できていなければ、次の一手を打てません。

 

導入から3カ月間で900社の行動結果を集めることができ、ボトルネックの棚卸ができたことは大きな成果だと思っています。たとえば、そもそも架電でのアプローチが不向きなクライアントさんの傾向や、当社のサービスに興味を持ってくれるケースを確認できました。クライアントさんの特性に合わせて効果的な施策を選択できるベースができつつあり、今後の展開のイメージが見えてきた点は大きな収穫です。

 

現時点ではまだ情報集積のフェーズにあるため、次のステージでは行動結果の振り返りをもとに、トークスクリプトや施策をブラッシュアップしていきたいと考えています。

 

――貴社の営業担当様にも影響や変化がありましたか?

営業担当が実感できている一番大きな変化は、ミッションがシンプルになったことですね。「あれもこれも売ってください」と一気に押し寄せるような状態がなくなり、何に集中すべきか明確になりました。生産性や業務効率の向上という点でも、この体制を作れたメリットは大きいと思っています。

 

――岡崎様が個人的に得られたメリットはありますか?

業務管理や調整にかかっていた時間を大幅に削減できたことが大きなメリットです。当社にはいろいろな商材があるので、急きょ販売強化しなければならないものが増えることがあるんですね。そうなると、当初決めていた行動計画を調整して営業担当のリソースを再配分するといった作業が発生し、ここに私の労力を多く取られていました。

 

Lancers Assistantさんとの体制を作れてからは、リソースの管理やアプローチに対して必要なディレクション、調整業務といった実行フェーズでの業務、また行動データの集積もディレクターさんがすべて対応してくれます。私のリソースは、施策の振り返りや戦略立案、改善策の計画など、本来やるべきコア業務に多くあてられるようになりました。気持ち的な部分でも、とても楽になりました(笑)。

 

現場のリアルな声をサービス改善に生かしていきたい

――今後、Lancers Assistantをどのように活用していきたいですか?

最初のステージでは行動結果を集積して、現状の課題を明確にすることを重視していました。今回、Lancers Assistantさんから現場のリアルな情報をたくさんいただいたおかげで、当社のサービスのメリット・デメリットが明確になった部分もあります。今後は新しい商品プランも視野に入れつつ、サービスの改善を図っていけたらと考えています。

 

また、初回のアプローチでは受注に至らなかったものの、興味を持っていただけたクライアントさんの情報もたまってきています。次のステージではアプローチ方法や手段を増やして、課題にマッチする提案で受注率を上げていきたいと考えています。Lancers Assistantさんには、引き続きサポートをお願いしたいです。

 

――岡崎様にとって、Lancers Assistantはどんな位置付けですか?

社内のチームと何ら変わらない状態でプロジェクトを一緒に進めていただいているので、本当にパートナーの位置付けですね。ディレクターさんから「こうしたほうがいいのでは?」というご提案をいただくこともあって、事業を一緒に運営している感覚でやらせていただいています。

 

――最後に、Lancers Assistantを他社さんにおすすめするとしたら、一押しポイントはどこでしょうか?

Lancers Assistantさんは活用方法がいろいろあるので、難しい質問ですね(笑)。当社のように、一定のアクション量を継続的に担保しなければいけないのにリソースが足りないという場合は、ぴったりだと思います。アクション量はビジネスでは非常に重要なのですが、確保するのに苦慮されている企業さんは多いのではないかと思います。すぐに体制を作れて、なおかつ無理なく継続できるという点が一押しポイントではないでしょうか。

 


取材/執筆担当ランサー:solaneko
出版社に18年勤務。
編集長、メディア設計・企画マネージャーを経験後、フリーランスに。
記事、広告ともに20年のキャリア。取材・インタビュー経験は数百社。

 

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