成否を分ける!営業準備の重要ポイント

成否を分ける!営業準備の重要ポイント
営業は、フリーランスが仕事を得るために大切な事のひとつですが、意外に多くの人がその「準備」の重要性に気が付いていません。実際のところ、営業の成否は「準備段階で8割が決まってしまう」といっても過言ではないのです。
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準備段階が重要な理由

フリーランスの営業では「準備」が非常に重要なポジションを占めます。逆を言えば、十分な準備をせずに成功する営業は存在しません。それはなぜでしょうか?

最も大きな理由として、フリーランスの顧客(クライアント)は「無限に存在する」からです。様々な仕事が異なるクライアントから発注されるというのは、フリーランスにとって珍しい話ではありません。だからこそ、ターゲットをある程度絞り込み、そのターゲットに合わせたオリジナルの資料を作る、というような準備が何よりも大切なのです。

これが「相手は誰でもいい、仕事は何でもいい」と、何の準備もなしに営業に出たらどうなるでしょうか?「満足な説明もできず、効率も悪く、結局受注も出来ない」ということになりかねません。

ですから、クライアントと仕事が多岐にわたるフリーランスは、会社員以上に入念な準備を行った上で営業を行うべきだと言えます。

営業先のターゲティング

フリーランスの営業を成功させる鍵は、まず営業先のターゲティングにあります。
言い換えれば、クライアントの選定ということです。

もちろん、自分にはどんな技術や実績があって、どんなことが出来るかという「スキル」を理解しておくことは大前提です。その上で、自分のスキルを必要とするクライアントを選定していくわけです。

最も手軽で有効なターゲティングの方法は「実績」です。例えば、健康食品や化粧品のウェブサイト作成の過去実績をご自身が豊富にお持ちであれば、そのようなニーズを持つクライアントをリサーチすることから始めます。

ここで、「実績」ではなく、「スキル単体」でターゲティングする場合、それが極めて特殊なものでなければ難しいと言えます。例えば、「ある言語のプログラミング」というスキルのみでターゲティングはしがたいということです。

これを端的に示した例えに、「穴を開けるドリルが売れなかったところ、穴の開いた板を売ったら、ものすごく売れた」という話があります。つまり、クライアントが求めるのは「成果物」であり、そこに至るまでの経過で用いる技術ではないのです。

だからこそ、これまでの「実績」や「スキルに基づく成果物」によって、クライアントを選定することが最も有効であると考えられています。

営業先の研究リサーチ/課題発見

営業先のターゲティングが完了したら、どのような営業活動をするかを検討し、準備しなければなりません。つまり、クライアントのニーズを掴み、その解決策を提示できるような準備をすることになります。

ごく稀に、何の準備もなしに営業先に向かい、雑談からクライアントのニーズを掴み、受注に結びつける人がいますが、それは一握りの天才と呼ばれる人だけです。

本来の営業はそのように簡単なものではありませんので、営業先について深く研究し、「課題感・ニーズ」を想定することが成功への秘訣となります。

今や多くの会社が自社ウェブサイトや販売サイトを持っています。フリーランスの業種がウェブデザインなどであれば、それ自体が研究対象になりますし、課題やニーズを見つけ出すことも比較的容易となるでしょう。

それ以外にも、求人募集や会社業務/方針、会社の規模/業績/実績などが、クライアントのニーズを見つける要素として有効です。

求人募集は、場合にもよりますが、必要であるべき業種の募集が出ていなければ、その仕事自体をフリーランスへ外注の可能性が残っています。もし、自分の経験や実績とマッチすれば、営業をかける価値は充分にあるわけです。

そして、会社の業務内容や方針は、これからその会社がどういった方向を目指しているかを示しています。

また、規模や業績や実績などを観察することで、外注余地があるのか、また業務が拡大していくのかを認識することができます。新しい事業を始める予定もなく、人員も充分に足りている会社に営業をしても、可能性は薄いと考えられるわけです。

このように、「これから広がっていく・伸びしろのある会社」は、至るところにその兆しが見えるものです。その兆しを情報源としてリサーチし、課題・ニーズを見つけることが、営業先への的確かつ適切な提案につながっていくと言えるでしょう。

営業ツールの充実化

「営業」と言うと、昔は立派なパンフレットや説明・提案資料が紙で提供されていました。しかし、時代は変わり、「電子媒体」も営業ツールとして有効になってきています。その中でも、モバイルデバイスやタブレットPCは、ビジュアル的にもコスト的にも手軽な営業ツールとして、多くの業種で活用され始めています。

もちろん、フリーランスにおいても、特にコスト面でこうした営業ツールに対応することは大切です。特に、ビジュアルを重視する業種の場合、ポートフィリオの提示において、印刷物やパソコン画面を都度提示するよりも、さっとタブレットPCで紹介できれば、それだけで印象は変わってきます。

もちろん、全てタブレットPCであれば良いと言うわけではありません。案件によっては、紙媒体での提案が有効なケースもあります。パワーポイントでの提案を要求するクライアントもいます。つまり、営業をする立場だけでなく、営業される立場、両方に対応できるような営業ツールを準備・充実化させることが大切なのです。

また、ひとつの営業ツール・ひとつの業種であっても、クライアントの方針・規模・予算・考え方などは多岐にわたります。ですから、別の切り口の資料を作る、複数パターンの資料を作ることもまた、営業ツールの充実化と言えるのではないでしょうか。

営業は一方通行ではなく、双方向のコミュニケーションによって成立するものです。常に相手目線での準備を徹底し、フリーランスの営業を成功させていきましょう。

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